Manažment predaja

Riadenie predaja je proces, pri ktorom sa koordinuje skupina ľudí a zdrojov, aby dosiahli predajné ciele spoločnosti. Zahŕňa sériu zásad a postupov, ktoré slúžia ako návod na vykonávanie všetkých týchto sérií činností.

Manažment predaja

Zásady a postupy jasne určujú, ako získavať, vyberať, kontrolovať, motivovať a hodnotiť predajcov. Predajná sila je zodpovedná za vykonávanie riadenia predaja. Správny manažment predaja musí nájsť nové príležitosti, predpovedať predaj, spravovať reporty a techniky. Všetky tieto úlohy pomôžu zúčastneným dosiahnuť ich ciele.

Riadenie predaja však musí zahŕňať viacero procesov a činností. Ak sa to bude robiť efektívne, pomôže to podniku rásť a dosiahnuť vyššie zisky.

Činnosti riadenia predaja

Aby bolo riadenie predaja efektívne a produktívne, musia sa vykonávať tieto činnosti:

1. Kontrolujte proces predaja

Po prvé, manažér predaja je osoba, ktorá preberá osobnú zodpovednosť za zabezpečenie toho, aby bola každá fáza procesu dokončená v určenom čase. Z tohto dôvodu je vhodné zostaviť plán predaja tak, aby bolo splnené všetko, čo je stanovené. Ak sa niektorá etapa vykoná po uplynutí času alebo sa neuskutoční, môže to negatívne ovplyvniť výsledky.

2. Plánovanie predaja

Po druhé, plánovanie predaja je nevyhnutné, pretože stanovuje ciele a očakávané ciele. V pláne predaja je potrebné definovať niektoré dôležité kritériá. Týmito kritériami budú cieľová skupina, nákupný a predajný cyklus, stratégie, ktoré sa majú implementovať, a spôsob, ako sa dostať do kontaktu s konkurentmi.

Najdôležitejšie je však určiť si ciele. Aby sa tieto ciele dosiahli, musia byť realistické. Okrem toho by mali byť oznámené všetkým pracovníkom predajného tímu. Plánovanie je nevyhnutné pre každú spoločnosť, ktorá chce dosiahnuť svoje ciele.

3. Najímanie talentovaných ľudí

Po tretie, manažér bude musieť najať ľudí, ktorí sú zruční a talentovaní na vykonávanie obchodných úloh. Nábor by mal byť opatrný proces, pretože prijatie nesprávnych zamestnancov môže byť pre spoločnosť veľmi nákladné. Hrozí dokonca vysoká fluktuácia zamestnancov.

Samozrejme, na dosiahnutie cieľov spoločnosť potrebuje mať ľudí, ktorí majú kapacity na vykonávanie týchto činností. Ale hlavne, že sú oddaní tímu a spolupracujú.

Na najímanie zamestnancov môžete využiť aj pracovné agentúry alebo oddelenie ľudských zdrojov spoločnosti. Proces výberu môže vyžadovať skúsených alebo neskúsených pracovníkov. Pri výbere je možné absolvovať niekoľko testov a uskutočniť sériu pohovorov, aby sa vybrali tí najkvalifikovaní odborníci na obsadenie pozícií.

Okrem toho môžete požiadať o ďalšie informácie, ako sú referencie, pozadie a akékoľvek ďalšie informácie, ktoré môžu byť dôležité pre rozhodnutie.

4. Tímový tréning

Napokon, školenie tímu je ďalšou podstatnou súčasťou riadenia predaja. Ak spoločnosť chce, aby jej predajný tím zlepšil svoje predajné zručnosti a techniky, musí udržiavať nepretržitý tréningový proces.

Školenie tiež pomáha obchodnému tímu dozvedieť sa viac o dôležitých aspektoch spoločnosti, ako sú implementované zásady, produkty, ktoré predáva, profil klientov a všetko, čo súvisí s plánovaním organizácie.

Manažment predaja 1
Manažment predaja
Činnosti riadenia predaja

Riadenie procesu predaja

Teraz je riadenie predajného procesu sériou krokov, ktoré musia ľudia urobiť, aby dosiahli efektívny predaj. Tento proces začína ihneď po zaujatí pozornosti potenciálneho klienta a končí konkrétnou akciou predaja tovarov a služieb ponúkaných spoločnosťou.

Na riadenie procesu predaja je potrebné:

  • Poznať produkt : V podstate musíte vedieť, čo je produkt, na čo je určený a čo znamená pre zákazníka.
  • Vyhľadávanie zákazníkov : Musí byť možné identifikovať skupinu zákazníkov, ktorých potreby dokáže uspokojiť predávaný produkt.
  • Kontakt s klientom: Spočíva v schopnosti predstaviť sa klientovi a mať prvý prístup.
  • Identifikujte potrebu: Kontakt s klientom nám umožňuje identifikovať jeho potreby. Je potrebné vypočuť klienta, aby vyjadril, aké sú jeho potreby a problémy.
  • Prezentácia produktu: Produkt by sa mal prezentovať iba vtedy, keď sú známe potreby, s vysvetlením, čo môže produkt urobiť pre nich (zákazníkov).
  • Ukončenie predaja: Ukončenie predaja nastáva po objasnení námietok zákazníka, ktorý súhlasí s nákupom produktu.
Manažment predaja 2
Manažment predaja
Kroky v procese riadenia predaja

Ako môže dobrý manažment predaja udržať ľudí motivovaných?

Na dosiahnutie dobrého riadenia predaja je potrebné, aby ľudia v predajnom tíme boli motivovaní. Z tohto dôvodu je na udržanie motivácie tímu potrebné:

1. Stanovte si reálne ciele

Prirodzene, ak sú ciele veľmi vysoké, ľudia, bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažia, ich nedokážu dosiahnuť. To spôsobuje, že sa cítia frustrovaní, pretože aj keď odvádzajú skvelú prácu, ciele nie je možné dosiahnuť. Zatiaľ čo, ak sú ciele realistické, sú prispôsobené trhu a s primeraným úsilím ľudia dosiahnu navrhované ciele.

V každom prípade kompenzácie, ktoré ľudia dostávajú, súvisia s plnením predajných kvót. Predajné kvóty sú určené v pláne predaja a sú založené na prognózach predaja. Poplatky budú závisieť od aspektov, ako je územie, množstvo potrebnej práce, veľkosť trhu a niektoré ďalšie relevantné aspekty.

2. Odmeny

Podobne aj predajná sila zostáva motivovaná odmenami, ktoré dostáva. Medzi najvýznamnejšie odmeny patria peňažné platby, povýšenie, osobný rast a úspech. Aj keď uznanie a rešpekt sú tiež dôležité.

Inými slovami, čo najviac motivuje predajcov, je prijatá platba, pretože s ňou môžu riešiť svoje potreby. Ale motivuje ich aj pochvala a uznanie z hľadiska napĺňania psychologických potrieb.

Ako hodnotiť proces riadenia predaja?

Na vyhodnotenie procesu riadenia predaja potrebujete mať dostatok informácií. Najdôležitejšími zdrojmi informácií sú správy o predaji, listy a sťažnosti zákazníkov, rozhovory so zástupcami a plnenie predajných kvót.

Následne sa všetky tieto údaje porovnávajú s plánom predaja za účelom získania vhodnej spätnej väzby. Spätnú väzbu je možné poskytnúť až po vyhodnotení výkonnosti predajcu.

Najlepšie ukazovatele výkonnosti predajnej sily sú:

  • Priemerný počet predajných návštev od každého predajcu za deň.
  • Priemerný čas predajnej návštevy v každom kontakte.
  • Priemerný výnos na predajnú návštevu.
  • Priemerná cena za návštevu predajne.
  • Priemerné náklady na školenie.
  • Počet objednávok na každých sto návštev.
  • Noví zákazníci podľa obdobia predaja.
  • Náklady na predajnú silu v porovnaní s celkovým percentom predaja.

Na záver môžeme konštatovať, že efektívne riadenie predaja potrebuje predovšetkým dobrý proces náboru a výberu zamestnancov. To umožňuje vyškoleným odborníkom. Potom sa uskutoční tréningový proces pre predajcov, aby sa dozvedeli o produktoch spoločnosti, implementovaných politikách a použitých predajných technikách.

Okrem toho je potrebné udržiavať motiváciu tímu, aby sa zaviazal plniť ciele. Nakoniec sa musí vykonať hodnotenie výkonnosti, aby sa poskytla spätná väzba a posilnil súlad s plánom.