Administratíva predaja sú všetky postupy, rozhodnutia, úkony dohľadu a kontroly, auditu a hodnotenia, ktoré prebiehajú v spoločnosti a súvisia s predajnými operáciami.
Primárnym cieľom administratívy predaja je správne riadiť procesy so zákazníkmi a dodávateľmi. Vo všeobecnosti všetko, čo súvisí s predajnými operáciami.
Prečo však chceme riadiť predaj? Mať informácie je veľmi dôležité nielen pre poskytovanie lepších služieb zákazníkom, ale aj pre lepšie ceny od dodávateľov.
Spoločnosti majú neustále neúspechy s dodávateľmi, produkty, ktoré sa vracajú, pretože ich zákazník nechce, a iné, ktoré sa cestou pokazili. Je preto nanajvýš dôležité mať pod kontrolou všetko, čo sa predáva, ako to prichádza, kedy sa predáva a kde sa skladuje.
Firmám to umožňuje robiť lepšie rozhodnutia, mať všetko zaregistrované a optimalizovať svoje zdroje. V tejto úlohe pomáhajú počítačové programy. Keď počítače ešte neexistovali, všetko sa muselo zapisovať ručne (kto to robil). Teraz však môžeme mať všetky informácie kliknutím na tlačidlo.
Funkcie riadenia predaja
Riadenie predaja nie je len zaznamenávanie všetkého, čo súvisí s predajom, ide ďalej. Firmám ponúka možnosť prispôsobiť sa trendom na trhu, vyvíjať nové, užitočnejšie produkty alebo dokonca investovať potrebné do reklamy. Toto sú hlavné funkcie riadenia predaja:
- Zorganizujte obchodný tím: obchodný riaditeľ, predajcovia a predajcovia. Pozícií môže byť oveľa viac v závislosti od veľkosti spoločnosti, ale tieto tri sú najdôležitejšie.
- Naplánujte si stratégiu predaja: Musia spolupracovať ruka v ruke s marketingovým tímom. Nejde len o dobrú reklamu alebo prenos dobrej skúsenosti spotrebiteľovi alebo koncovému zákazníkovi. Predajná stratégia ide oveľa ďalej a zohľadňuje všetky možné faktory, ktoré s predajom súvisia.
- Analýza nákladov a výnosov: Je potrebné vziať do úvahy odhady prínosov a nákladov. Pozrite sa, či plánovanie napreduje podľa plánu, zistite, prečo sa odchyľuje a čo robiť, aby ste to napravili. Identifikujte teda, či je chyba vo vnútri organizácie alebo či je spôsobená vonkajšími príčinami.
- Prieskum trhu: Opäť musíte pracovať ruka v ruke s marketingovým tímom. Závery štúdií oboch tímov sa môžu líšiť. Úspech spočíva v zdieľaní spoločného základu a vyvodzovaní záverov, ktoré sú prospešné pre predaj spoločnosti.
- Vzťahy so zákazníkmi a dodávateľmi : Dobré a niekedy aj dlhodobé vzťahy so zákazníkmi a dodávateľmi sú nevyhnutné. So zákazníkmi na jednej strane preto, že sú to oni, ktorí kupujú produkty alebo získavajú službu. A zároveň s dodávateľmi. Ak dodávatelia neuspokoja potreby spoločnosti včas, môže to ovplyvniť proces predaja.
Proces riadenia predaja
Riadenie predaja spoločnosti zahŕňa tri základné rozhodovacie a akčné procesy:
- Plán: Musíme odpovedať na rôzne otázky. Čo budeme predávať? Ako to urobíme? Kde? Komu? A mnoho ďalších otázok. Dôležité je mať plán, než prejdete na ďalší krok. Aby sme to nejako vyjadrili, spoločnosť si musí naplánovať trasu, ďaleko sa nedostane, ak zostane unášaná. Aj pre tieto neplánované prípady musíte vytvoriť akčný plán.
- Realizácia: Po naplánovaní je čas na realizáciu, dodržanie termínov a rozpočtov. Ak sa plán naplní, šance na úspech firmy sa zvyšujú.
- Hodnotiť a kontrolovať: Ide o meranie v rámci možností, či sa všetko plní a či sa to robí dobre. Hodnotenie zamestnancov a plánovanie je súčasťou tretieho kroku v procese.
Tento proces, ktorý je nepretržitý, by mal slúžiť na zlepšenie toho, čo nie je správne, a na zlepšenie toho, čo prináša dobré výsledky.
Prečo je manažment predaja užitočný vo firme?
Riadenie predaja je nevyhnutné pre veľkú väčšinu spoločností. Nestačí vyvinúť veľmi dobrý produkt, ktorý je kvalitný a dokonca lacný. To nie je dosť. Ak proces predaja zlyhá, všetko úsilie bude zbytočné.
Tu je niekoľko detailov, pre ktoré je manažment predaja užitočný.
- Udržiava kupujúcich a predávajúcich aktuálne informácie.
- Uľahčuje sledovanie a uzatváranie predajov.
- Umožňuje zhodnotiť predajný tím.
- Vyhodnoťte proces predaja a zistite prekážky, ktoré bránia procesu predaja.