Administrarea vânzărilor reprezintă totalitatea procedurilor, deciziilor, acțiunilor de supraveghere și control, audit și evaluare care au loc în companie și care au legătură cu operațiunile de vânzare.
Obiectivul principal al administrării vânzărilor este gestionarea corectă a proceselor cu clienții și furnizorii. În general, tot ceea ce are de-a face cu operațiunile de vânzare.
Dar de ce vrem să gestionăm vânzările? A avea informatii este foarte important, nu doar pentru a oferi un serviciu mai bun clientilor, ci si pentru a obtine preturi mai bune de la furnizori.
Companiile au constant eșecuri cu furnizorii, produse care sunt returnate pentru că clientul nu le dorește și altele care au fost sparte pe parcurs. Prin urmare, este de cea mai mare importanță să deții controlul asupra a tot ceea ce se vinde, cum ajunge, când este vândut și unde este depozitat.
Acest lucru permite companiilor să ia decizii mai bune, să aibă totul înregistrat și să își optimizeze resursele. Programele de calculator ajută în această sarcină. Când computerele nu existau încă, totul trebuia notat de mână (oricine a făcut-o). Cu toate acestea, acum putem avea toate informațiile la un clic pe un buton.
Funcții de management al vânzărilor
Gestionarea vânzărilor nu înseamnă doar înregistrarea a tot ceea ce are de-a face cu o vânzare, ci depășește asta. Oferă posibilitatea companiilor de a se adapta la tendințele pieței, de a dezvolta produse noi, mai utile sau chiar de a investi necesarul în publicitate. Următoarele sunt principalele funcții ale managementului vânzărilor:
- Organizați echipa de vânzări: director de vânzări, agenți de vânzări și agenți de vânzări. Pot fi mult mai multe posturi în funcție de mărimea companiei, dar acestea trei sunt cele mai importante.
- Planificați strategia de vânzări: trebuie să colaboreze mână în mână cu echipa de marketing. Nu este vorba doar de a face publicitate bună sau de a transmite o experiență bună consumatorului sau clientului final. O strategie de vânzare merge mult mai departe și ține cont de toți factorii posibili care au legătură cu vânzarea.
- Analiza cost-beneficiu: trebuie luate în considerare estimările beneficiilor și costurilor. Vedeți dacă planificarea progresează conform planului, vedeți de ce se abate și ce să faceți pentru a o remedia. Identificați, așadar, dacă eroarea este în cadrul organizației sau se datorează unor cauze externe acesteia.
- Cercetare de piață: Din nou, trebuie să lucrați mână în mână cu echipa de marketing. Concluziile studiilor ambelor echipe pot fi diferite. Succesul constă în împărtășirea unor puncte comune și în tragerea de concluzii care să beneficieze de vânzările companiei.
- Relații cu clienții și furnizorii: Este esențial să aveți relații bune și uneori de lungă durată cu clienții și furnizorii. Cu clienții, pe de o parte, pentru că ei sunt cei care cumpără produsele sau achiziționează un serviciu. Și, în același timp, cu furnizorii. Dacă furnizorii nu răspund nevoilor companiei în timp util, procesul de vânzare ar putea fi afectat.
Procesul de management al vânzărilor
Managementul vânzărilor unei companii cuprinde trei procese fundamentale de decizie și acțiune:
- Plan: Trebuie să răspundem la diferite întrebări. Ce vom vinde? Cum o vom face? Unde? Cui? Și multe alte întrebări. Important este să ai un plan înainte de a trece la pasul următor. Pentru a spune într-un fel, compania trebuie să traseze o rută, nu va ajunge departe dacă rămâne în derivă. Chiar și pentru acele cazuri neplanificate, trebuie să generați un plan de acțiune.
- Executare: Odată planificat, este timpul să executați, să respectați termenele limită și bugetele. Dacă planul este îndeplinit, șansele de succes ale companiei cresc.
- Evaluează și controlează: Este vorba despre măsurarea, pe cât posibil, că totul este îndeplinit și că se face bine. Evaluarea personalului și planificarea face parte din a treia etapă a procesului.
Acest proces, care este continuu, ar trebui să servească la îmbunătățirea a ceea ce nu este corect și la îmbunătățirea a ceea ce dă rezultate bune.
De ce este util managementul vânzărilor în companie?
Managementul vânzărilor este esențial pentru marea majoritate a companiilor. Nu este suficient să dezvoltați un produs foarte bun, de înaltă calitate și chiar ieftin. Acest lucru nu este suficient. Dacă procesul de vânzare eșuează, tot efortul va fi irosit.
Iată câteva detalii pentru care managementul vânzărilor este util.
- Ține cumpărătorii și vânzătorii la curent.
- Faciliteaza urmarirea si inchiderea vanzarilor.
- Vă permite să evaluați echipa de vânzări.
- Evaluează procesul de vânzare, detectând blocajele care împiedică procesul de vânzare.