Salgsledelse

Salgsledelse er en prosess der en gruppe mennesker og ressurser koordineres for å oppnå salgsmålene til en bedrift. Det involverer en rekke retningslinjer og prosedyrer som fungerer som en guide for å utføre alle denne serien av handlinger.

Salgsledelse

Retningslinjer og prosedyrer bestemmer tydelig hvordan man skal rekruttere, velge, overvåke, motivere og evaluere salgsstyrken. Salgsstyrken har ansvaret for å utføre salgsledelsen. Riktig salgsledelse må finne nye muligheter, lage salgsprognoser, administrere rapporter og teknikker. Alle disse oppgavene vil hjelpe de involverte til å nå sine mål.

Salgsledelsen må imidlertid involvere flere prosesser og aktiviteter. Hvis disse gjøres effektivt, vil det hjelpe virksomheten til å vokse og tjene mer.

Salgsledelsesaktiviteter

For at salgsledelsen skal være effektiv og produktiv, må følgende aktiviteter utføres:

1. Kontroller salgsprosessen

For det første er salgssjefen den personen som tar personlig ansvar for å sikre at hvert trinn i prosessen fullføres til angitt tid. Av denne grunn er det praktisk å lage en salgsplan slik at alt som er fastsatt blir oppfylt. Hvis et stadium utføres ut i tid eller ikke blir utført, kan det påvirke resultatene negativt.

2. Salgsplanlegging

For det andre er salgsplanlegging viktig fordi den etablerer målene og forventede mål. I salgsplanen er det nødvendig å definere noen viktige kriterier. Disse kriteriene vil være målgruppen, kjøps- og salgssyklusen, strategiene som skal implementeres og måten å forholde seg til konkurrenter på.

Det viktigste er imidlertid å bestemme målene. Disse målene må være realistiske for at de skal nås. I tillegg bør de kommuniseres til alt salgsteampersonell. Planlegging er avgjørende for enhver bedrift som ønsker å nå sine mål.

3. Ansette dyktige folk

For det tredje vil lederen trenge å ansette folk som er dyktige og dyktige til å utføre salgsoppgaver. Rekruttering bør være en nøye prosess, fordi å ansette feil personell kan være svært kostbart for bedriften. Det er til og med en risiko for høy personalomsetning.

Selvfølgelig, for å nå målene, må selskapet ha folk som har kapasitet til å utføre disse aktivitetene. Men, hovedsakelig, at de er forpliktet til teamet og at de jobber sammen.

For å rekruttere ansatte kan du også bruke arbeidsformidlingsbyråer eller selskapets personalavdeling. Utvelgelsesprosessen kan kreve erfarent eller uerfarent personell. I utvalget kan et batteri av tester bestås og en rekke intervjuer gjennomføres for å velge de best kvalifiserte fagpersonene til å fylle stillingene.

I tillegg kan du be om annen informasjon som referanser, bakgrunn og annen informasjon som kan være viktig for å ta avgjørelsen.

4. Lagtrening

Til slutt er teamtrening en annen viktig komponent i salgsledelse. Hvis en bedrift vil at salgsteamet skal forbedre sine salgsferdigheter og -teknikker, må det opprettholde en kontinuerlig opplæringsprosess.

Opplæringen hjelper også salgsteamet med å lære mer om viktige aspekter ved selskapet som policyene som er implementert, produktene det selger, profilen til kundene og alt relatert til planleggingen av organisasjonen.

Salgsledelse 1
Salgsledelse
Salgsledelsesaktiviteter

Salgsprosessledelse

Nå er styringen av salgsprosessen en rekke trinn som folk må ta for å gjøre et effektivt salg. Denne prosessen begynner så snart oppmerksomheten til en potensiell kunde fanges og ender i den konkrete handlingen av et salg av varene og tjenestene som tilbys av et selskap.

For å administrere salgsprosessen kreves det:

  • Kjenn produktet : I utgangspunktet må du vite hva produktet er, hva det er for og hva det betyr for kunden.
  • Kundeprospektering : Det må være mulig å identifisere sett med kunder hvis behov produktet som selges kan tilfredsstille.
  • Kontakt med klienten: Det består i å kunne presentere seg for klienten og ha en første tilnærming.
  • Identifiser behovet: Kontakt med klienten lar oss identifisere deres behov. Det er nødvendig å lytte til klienten slik at han gir uttrykk for hva som er hans behov og problemer.
  • Produktpresentasjon: Først når behovene er kjent bør produktet presenteres, og forklare hva produktet kan gjøre for dem (kundene).
  • Salgsstenging : Salgsstengingen skjer etter at kundens innvendinger er avklart, som godtar å kjøpe produktet.
Salgsledelse 2
Salgsledelse
Trinn i salgsledelsesprosessen

Hvordan kan god salgsledelse holde folk motiverte?

For å oppnå god salgsledelse er det nødvendig at personene i salgsteamet er motiverte. Av den grunn, for å holde teamet motivert, kreves det:

1. Sett realistiske mål

Naturligvis, hvis målene er veldig høye, kan folk, uansett hvor hardt de prøver, ikke oppnå dem. Dette får dem til å føle seg frustrerte fordi, selv om de gjør en god jobb, er målene umulige å oppnå. Mens, hvis målene er realistiske, er de tilpasset markedet og med en rimelig innsats oppnår folk de foreslåtte målene.

Uansett er kompensasjonene folk får knyttet til oppfyllelsen av salgskvotene. Salgskvoter fastsettes i salgsplanen og er basert på salgsprognoser. Gebyrene vil avhenge av aspekter som territorium, mengden arbeid som kreves, størrelsen på markedet, blant noen andre relevante aspekter.

2. Belønninger

På samme måte forblir salgsstyrken motivert av belønningene den mottar. Blant de viktigste belønningene er pengebetalinger, kampanjer, personlig vekst og prestasjon. Selv om anerkjennelse og respekt også er viktig.

Med andre ord, det som motiverer selgerne mest er betalingen mottatt fordi de med den kan løse behovene sine. Men de er også motivert av ros og anerkjennelse når det gjelder å møte psykologiske behov.

Hvordan evaluere salgsledelsesprosessen?

For å evaluere salgsledelsesprosessen må du ha nok informasjon. De viktigste informasjonskildene er salgsrapporter, kundebrev og klager, samtaler med representanter og møte med salgskvoter.

Følgelig blir alle disse dataene sammenlignet med salgsplanen for å få riktig tilbakemelding. Tilbakemelding kan bare gjøres etter evaluering av salgsstyrkens ytelse.

De beste indikatorene på salgsstyrkens ytelse er:

  • Gjennomsnittlig salgsbesøk fra hver selger per dag.
  • Gjennomsnittlig tid for salgsbesøket i hver kontakt.
  • Gjennomsnittlig inntekt per salgsbesøk.
  • Gjennomsnittlig kostnad per salgsbesøk.
  • Gjennomsnittlig treningskostnad.
  • Antall bestillinger for hvert hundre besøk.
  • Nye kunder etter salgsperiode.
  • Kostnaden for salgsstyrken over den totale prosentandelen av salg.

For å konkludere kan vi bekrefte at effektiv salgsledelse først og fremst trenger en god rekrutterings- og personellutvelgelsesprosess. Dette åpner for utdannede fagfolk. Deretter en opplæringsprosess for salgsstyrken for å lære om selskapets produkter, policyene som er implementert og salgsteknikkene som brukes.

I tillegg kreves det å holde teamet motivert til å forplikte seg til å nå målene. Til slutt må resultatevalueringen gjøres for å gi tilbakemelding og styrke etterlevelsen av planen.