Captive Client

En fanget kunde er den som ikke ønsker å bytte produktet, tjenesten eller leverandøren for en annen erstatning, på grunn av kostnadene det representerer, enten det er uttrykt i penger, innsats eller ubehaget det medfører.

Captive Client

Denne kunden har jevnlig få alternativer til å kjøpe en vare eller tjeneste, fordi antall leverandører er begrenset, dette tvinger ham til å kjøpe der produktet er tilgjengelig eller han kan rett og slett ikke kjøpe noe. Denne situasjonen gjelder også når det ikke er nok konkurranse i markedet og det oppstår situasjoner med monopol eller oligopol.

Bedrifter kan bruke denne fordelen som en barriere eller hindring slik at nye konkurrenter ikke kan komme inn på markedet. Derfor må du etterstrebe full kundetilfredshet. Til dette må den levere innovative og differensierte produkter slik at kunden er fornøyd med leveransen.

Det er ikke det samme å snakke om en fanget kunde og en vanlig kunde. Den vanlige kunden karakteriseres fordi hans handling er begrenset til kjøp og hyppig forbruk av våre produkter. Den fangede kunden på sin side kjøper ikke bare regelmessig produktet, men uttrykker også lojalitet til selskapet, merket og dets produkter.

De er veldig lojale kunder til selskapet, fordi de ikke engang tenker på å prøve andre produkter, fordi de er fascinert av våre, noe som sikrer deres tilbakekjøp og et langsiktig forhold for selskapet.

Captive klientklasser

Vi kan nevne tre klasser av fangekunder:

1. Kunder som kjøper av vane

En fanget kunde som kjøper av vane er en som kjøper produktene av vane, alltid i samme distribusjonssenter, de endrer aldri plassering. De kjøper automatisk, fordi de ikke lenger tenker eller rasjonaliserer avgjørelsen, de konsumerer som de alltid har gjort gjennom hele livet, derfor blir det en repeterende vane.

Bedriften som har denne typen klienter må styrke kjøpsvanen, og jobbe med noen salgsfremmende stimulanser som tjener som et insentiv til å opprettholde dette forholdet. Du kan også gi dem en positiv serviceopplevelse, for å fortsette å opprettholde sin lojalitet og at selskapet kan forsterke dette konkurransefortrinnet med denne typen kunder.

Disse kundene går tapt med generasjonsforskjeller, fordi de nye generasjonene har andre forskjellige kjøpsvaner og ikke lar seg fengsle, de fortsetter ganske enkelt å kjøpe varene sine fra en hvilken som helst annen konkurrent; fordi de ikke har noen hengivenhet eller sympati for merkevaren eller produktet.

2. Kunder med høye kostnader på grunn av bytte av leverandør

Når det er kostbart for kunden å bytte leverandør, forblir denne kunden fanget fordi hvis han bytter leverandør vil det være veldig dyrt, denne tilstanden kan oppstå når produktene som kreves har egenskaper som er svært komplekse eller er laget på en personlig måte.

I disse tilfellene øker kundene sine utgifter når de ønsker å bytte en leverandør som selger dem et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste. Disse utgiftene øker fordi et kommersielt eller industrielt forhold har blitt strukturert som bestemmer måten et selskap eller en virksomhet fungerer på. Hvis dette forholdet endres, må hele arbeidsmåten omstruktureres.

3. Klienter med høye søkekostnader

I dette tilfellet oppstår kostnaden når det er vanskelig å finne informasjon for å finne et godt produkt eller en god tjeneste. Når det er vanskelig å skaffe data eller det er dyrt, forblir kunden knyttet til selskapet som for øyeblikket tilbyr nevnte produkt.

Foreløpig har denne barrieren mistet et visst nivå av betydning, fordi bruken av internett har hjulpet kunden til å bli informert enkelt og billig. Informasjonen som er tilgjengelig i disse mediene, lar alle ha tilgang til pålitelig informasjon som tidligere kun var tilgjengelig for spesialister, og gir forbrukerne makt over selskaper.

Utgifter til bytte av leverandør

Vi kan snakke om tre hovedtyper av utgifter når en captive klient gis. Dermed er kostnadene som en bundet kunde kan pådra seg ved å bytte leverandør:

  • Direkte kostnader: Når forholdet krever tillatelser, forskrifter, leveranser på spesifikke punkter, tekniske krav, bl.a. Dette innebærer at du må investere i administrative og operasjonelle prosesser for at prosessen skal fungere. Dersom det blir bytte av leverandør innebærer det at bedriften må gjøre høyere utgifter eller at produksjonen og effektiv markedsføringsprosess settes i fare.
  • Indirekte kostnader: For å produsere eller bruke et produkt må du ha en tidligere læringsprosess og at læringen utvikler seg og forbedres. Bytter vi tilbyder, må vi begynne å lære fra bunnen av.
  • Immaterielle kostnader: Dette er utgifter som er et resultat av å opprettholde relasjoner mellom mennesker, skikker og måten å jobbe på. Av denne grunn fraråder det selskaper å gjøre endringer eller endringer, siden hvis de gjør det, må de pådra seg kostnader for å oppnå det.

Noen av disse nye prosessene krever ny teknologi, så endringen og begynne å lære igjen kan bli svært kostbart for bedriften. Av disse grunnene er det svært vanskelig for en fanget kunde å ønske å bytte leverandør.

For å stimulere og motivere disse kundene, er det nødvendig å kontinuerlig oppdatere dem om varen eller tjenesten som tilbys. Hensikten er å gi dem variabler som gjør dem annerledes enn konkurrentene, og jo mer differensierte produktene deres er, jo bedre for bedriften, fordi differensiering kan brukes som en etableringshindring for konkurrenter.

Eksempel på fangen klient

Når den fangede kunden ikke er et selskap, men en forbruker, representerer det også kostnader for å endre produktet. Når du bytter produkt, må forbrukeren lære driftsmekanismen og hvordan den nye anskaffelsen skal brukes; i tillegg til å bli kjent med et nytt merke.

I disse tilfellene kan også stimuli som poengoppbyggingsprogrammer, rabatter eller andre typer fordeler brukes som gjør at forbindelsen mellom forbrukeren og bedriften fortsatt opprettholdes.

Som konklusjon, hvis et selskap ønsker å beholde kunder, er det alltid nødvendig å opprettholde en konstant innovasjonsprosess; dermed legge til verdi og differensiering til produktene, slik at kundene dine forblir fornøyde og fortsetter å være lojale.

Lojaliteten til disse kundene med selskapet er produsert av fordelene som kunden eller forbrukeren finner i produktene som kvalitet, pris og bekvemmeligheten ved å anskaffe dem.