Pardavimų administravimas – tai visos įmonėje vykstančios priežiūros ir kontrolės, audito ir vertinimo procedūros, sprendimai, veiksmai, susiję su pardavimo operacijomis.
Pagrindinis pardavimų administravimo tikslas – tinkamai valdyti procesus su klientais ir tiekėjais. Apskritai viskas, kas susiję su pardavimo operacijomis.
Bet kodėl mes norime valdyti pardavimus? Turėti informaciją labai svarbu ne tik norint pasiūlyti geresnes paslaugas klientams, bet ir gauti geresnes kainas iš tiekėjų.
Įmonės nuolat susiduria su nesėkmėmis su tiekėjais, prekės, kurios grąžinamos, nes klientas jų nenori, ir kitos pakeliui sugedusios prekės. Todėl labai svarbu kontroliuoti viską, kas parduodama, kaip jis pristatomas, kada parduodamas ir kur laikomas.
Tai leidžia įmonėms priimti geresnius sprendimus, viską užregistruoti ir optimizuoti savo išteklius. Šią užduotį padeda atlikti kompiuterinės programos. Kai kompiuterių dar nebuvo, viską reikėjo surašyti ranka (kas tai padarė). Tačiau dabar visą informaciją galime gauti vienu mygtuko paspaudimu.
Pardavimų valdymo funkcijos
Pardavimo valdymas yra ne tik visko, kas susiję su pardavimu, registravimas, bet ir daugiau. Ji suteikia galimybę įmonėms prisitaikyti prie rinkos tendencijų, kurti naujus, naudingesnius produktus ar net investuoti reikiamą į reklamą. Pagrindinės pardavimo valdymo funkcijos yra šios:
- Organizuokite pardavimų komandą: pardavimų direktorius, pardavėjai ir pardavėjai. Priklausomai nuo įmonės dydžio, pareigybių gali būti daug daugiau, tačiau šios trys yra svarbiausios.
- Suplanuokite pardavimo strategiją: jie turi bendradarbiauti kartu su rinkodaros komanda. Tai ne tik geras reklamavimas ar geros patirties perdavimas vartotojui ar galutiniam klientui. Pardavimo strategija apima daug daugiau ir atsižvelgia į visus galimus veiksnius, susijusius su pardavimu.
- Sąnaudų ir naudos analizė: turi būti atsižvelgta į naudos ir sąnaudų įvertinimus. Pažiūrėkite, ar planavimas vyksta taip, kaip planuota, sužinokite, kodėl jis nukrypsta ir ką daryti, kad tai ištaisytumėte. Todėl nustatykite, ar klaida yra organizacijoje arba dėl jos išorės priežasčių.
- Rinkos tyrimas: Vėlgi, jūs turite dirbti kartu su rinkodaros komanda. Abiejų komandų tyrimų išvados gali skirtis. Sėkmė slypi bendraujant ir darant išvadas, kurios naudingos įmonės pardavimams.
- Klientų ir tiekėjų santykiai: turintys gerą, o kartais ir ilgalaikius santykius su klientais ir tiekėjais yra būtinas. Viena vertus, su klientais, nes jie yra tie, kurie perka produktus ar įsigyja paslaugą. Ir tuo pačiu su tiekėjais. Jei tiekėjai laiku nepatenkins įmonės poreikių, gali nukentėti pardavimo procesas.
Pardavimų valdymo procesas
Įmonės pardavimo valdymas susideda iš trijų pagrindinių sprendimų ir veiksmų procesų:
- Planas: turime atsakyti į įvairius klausimus. Ką parduosime?Kaip tai darysime?Kur?Kam? Ir dar daug klausimų. Svarbu turėti planą prieš pereinant prie kito žingsnio. Kažkaip tariant, įmonė turi nubrėžti maršrutą, ji toli nenuvažiuos, jei liks dreifuota. Net ir tais neplanuotais atvejais turite sudaryti veiksmų planą.
- Vykdyti: suplanavus, laikas vykdyti, laikytis terminų ir biudžeto. Jei planas bus įvykdytas, įmonės sėkmės tikimybė didėja.
- Įvertinkite ir kontroliuokite: tai, kiek įmanoma, išmatuoti, ar viskas vykdoma ir ar tai daroma gerai. Personalo vertinimas ir planavimas yra trečiojo proceso žingsnio dalis.
Šis nuolatinis procesas turėtų padėti pagerinti tai, kas neteisinga, ir sustiprinti tai, kas duoda gerų rezultatų.
Kodėl pardavimų valdymas naudingas įmonėje?
Pardavimų valdymas yra būtinas daugumai įmonių. Neužtenka sukurti labai gerą produktą, kuris būtų kokybiškas ir netgi pigus. To neužtenka. Jei pardavimo procesas nepavyks, visos pastangos bus išeikvotos.
Štai keletas detalių, kurioms naudinga pardavimų valdymas.
- Informuoja pirkėjus ir pardavėjus.
- Palengvina pardavimų stebėjimą ir uždarymą.
- Leidžia įvertinti pardavimų komandą.
- Įvertinkite pardavimo procesą, nustatykite kliūtis, kurios trukdo pardavimo procesui.