Sölustjórnun

Sölustjórnun er ferli þar sem hópur fólks og auðlindir er samræmdur til að ná sölumarkmiðum fyrirtækis. Það felur í sér röð af stefnum og verklagsreglum sem þjóna sem leiðarvísir til að framkvæma alla þessa röð aðgerða.

Sölustjórnun

Stefna og verklagsreglur ákvarða greinilega hvernig á að ráða, velja, hafa umsjón með, hvetja og meta söluliðið. Söluliðið sér um að annast sölustjórnun. Rétt sölustjórnun verður að finna ný tækifæri, gera söluspár, stjórna skýrslum og tækni. Öll þessi verkefni munu hjálpa þeim sem taka þátt í að ná markmiðum sínum.

Hins vegar verður sölustjórnun að fela í sér nokkra ferla og starfsemi. Ef þetta er gert á skilvirkan hátt mun það hjálpa fyrirtækinu að vaxa og græða meiri hagnað.

Sölustjórnunarstarfsemi

Til að sölustjórnun sé skilvirk og afkastamikil verður að framkvæma eftirfarandi aðgerðir:

1. Stjórna söluferlinu

Í fyrsta lagi er sölustjóri sá sem ber persónulega ábyrgð á því að hverju stigi ferlisins sé lokið á tilgreindum tíma. Af þessum sökum er þægilegt að gera söluáætlun þannig að allt sem kveðið er á um standist. Ef eitthvert stig er framkvæmt á tímanum eða er ekki framkvæmt getur það haft neikvæð áhrif á niðurstöðurnar.

2. Söluskipulagning

Í öðru lagi er söluáætlun nauðsynleg vegna þess að hún setur markmiðin og væntanleg markmið. Í söluáætluninni er nauðsynlegt að skilgreina nokkur mikilvæg viðmið. Þessi viðmið verða markhópurinn, kaup- og söluferlið, aðferðirnar sem á að innleiða og hvernig á að tengjast samkeppnisaðilum.

Hins vegar er mikilvægast að ákvarða markmiðin. Þessi markmið verða að vera raunhæf til að þau náist. Að auki ætti að koma þeim á framfæri við allt starfsfólk söluteymisins. Skipulag er nauðsynlegt fyrir hvert fyrirtæki sem vill ná markmiðum sínum.

3. Ráða hæfileikaríkt fólk

Í þriðja lagi mun framkvæmdastjórinn þurfa að ráða fólk sem er hæft og hæfileikaríkt í að sinna söluverkefnum. Ráðningar ættu að vera vandað ferli, því að ráða rangt starfsfólk getur verið mjög kostnaðarsamt fyrir fyrirtækið. Jafnvel hætta er á mikilli starfsmannaveltu.

Til að ná markmiðunum þarf fyrirtækið að sjálfsögðu að hafa fólk sem hefur burði til að sinna þessari starfsemi. En aðallega að þeir séu skuldbundnir til liðsins og að þeir vinni saman.

Einnig til að ráða starfsfólk er hægt að nota vinnumiðlanir eða mannauðsdeild fyrirtækisins. Valferlið gæti krafist reynslu eða óreyndra starfsmanna. Í valinu er hægt að standast fjölda prófa og fara í röð viðtala til að velja hæfustu sérfræðingana til að gegna stöðunum.

Að auki getur þú beðið um aðrar upplýsingar eins og tilvísanir, bakgrunn og allar aðrar upplýsingar sem gætu verið mikilvægar til að taka ákvörðun.

4. Hópþjálfun

Að lokum er hópþjálfun annar nauðsynlegur þáttur í sölustjórnun. Ef fyrirtæki vill að söluteymi þess bæti söluhæfileika sína og tækni verður það að halda uppi stöðugu þjálfunarferli.

Þjálfunin hjálpar söluteyminu einnig að læra meira um mikilvæga þætti fyrirtækisins eins og þær stefnur sem innleiddar eru, vörurnar sem það selur, uppsetningu viðskiptavina og allt sem tengist skipulagningu stofnunarinnar.

Sölustjórnun 1
Sölustjórnun
Sölustjórnunarstarfsemi

Söluferlisstjórnun

Núna er stjórnun söluferlisins röð skrefa sem fólk verður að taka til að gera árangursríka sölu. Þetta ferli hefst um leið og athygli mögulegs viðskiptavinar er fangað og endar í raunverulegri aðgerð sölu á vöru og þjónustu sem fyrirtæki býður upp á.

Til að stjórna söluferlinu þarf:

  • Þekktu vöruna : Í grundvallaratriðum þarftu að vita hvað varan er, til hvers hún er og hvað hún þýðir fyrir viðskiptavininn.
  • Viðskiptavinaleit : Það verður að vera hægt að bera kennsl á hóp viðskiptavina sem varan sem seld er getur uppfyllt þarfir þeirra.
  • Samskipti við viðskiptavininn: Það felst í því að geta kynnt sig fyrir viðskiptavininum og haft fyrstu nálgun.
  • Þekkja þörfina: Samskipti við viðskiptavininn gera okkur kleift að bera kennsl á þarfir þeirra. Nauðsynlegt er að hlusta á skjólstæðinginn svo hann tjái hverjar þarfir hans og vandamál eru.
  • Vörukynning: Aðeins þegar þarfir eru þekktar ætti að kynna vöruna og útskýra hvað varan getur gert fyrir þá (viðskiptavinina).
  • Útsölulokun : Útsölulokun á sér stað eftir að andmæli viðskiptavinarins eru skýrð, sem samþykkir að kaupa vöruna.
Sölustjórnun 2
Sölustjórnun
Skref í sölustjórnunarferlinu

Hvernig getur góð sölustjórnun haldið fólki áhugasömum?

Til að ná góðri sölustjórnun er nauðsynlegt að fólkið í söluteyminu sé áhugasamt. Af þeirri ástæðu, til að halda liðinu áhugasömu, þarf:

1. Settu þér raunhæf markmið

Auðvitað, ef markmiðin eru mjög há, getur fólk, sama hversu mikið það reynir, ekki náð þeim. Þetta veldur því að þeir finna fyrir svekkju vegna þess að jafnvel þótt þeir vinni frábært starf er ómögulegt að ná markmiðunum. En ef markmiðin eru raunhæf eru þau aðlöguð markaðnum og með hæfilegri fyrirhöfn ná menn þeim markmiðum sem lagt er til.

Í öllu falli tengjast bæturnar sem menn fá uppfyllingu sölukvóta. Sölukvótar eru ákvarðaðir í söluáætlun og byggjast á söluspám. Gjöldin munu ráðast af þáttum eins og yfirráðasvæði, magni vinnu sem krafist er, stærð markaðarins, ásamt nokkrum öðrum viðeigandi þáttum.

2. Verðlaun

Sömuleiðis er söluliðið áfram hvatt af verðlaununum sem það fær. Meðal mikilvægustu verðlaunanna eru peningagreiðslur, kynningar, persónulegur vöxtur og árangur. Þótt viðurkenning og virðing sé líka mikilvæg.

Með öðrum orðum, það sem hvetur söluliðið mest er greiðslan sem berast því með henni geta þeir leyst þarfir sínar. En þeir eru líka hvattir til af hrósi og viðurkenningu hvað varðar að mæta sálfræðilegum þörfum.

Hvernig á að meta sölustjórnunarferlið?

Til að meta sölustjórnunarferlið þarftu að hafa nægar upplýsingar. Mikilvægustu upplýsingaveiturnar eru söluskýrslur, bréf og kvartanir viðskiptavina, samtöl við fulltrúa og að mæta sölukvóta.

Þar af leiðandi eru öll þessi gögn borin saman við söluáætlunina í þeim tilgangi að fá viðeigandi endurgjöf. Endurgjöf er aðeins hægt að gera eftir að árangur söluliðsins hefur verið metinn.

Bestu vísbendingar um árangur söluliðsins eru:

  • Meðalsöluheimsóknir hvers sölumanns á dag.
  • Meðaltími söluheimsóknarinnar í hverjum tengilið.
  • Meðaltekjur á hverja söluheimsókn.
  • Meðalkostnaður á hverja söluheimsókn.
  • Meðalkostnaður við þjálfun.
  • Fjöldi pantana fyrir hverjar hundrað heimsóknir.
  • Nýir viðskiptavinir eftir sölutímabili.
  • Kostnaður við sölulið yfir heildarhlutfall sölu.

Að lokum getum við fullyrt að skilvirk sölustjórnun þarf fyrst og fremst gott ráðningar- og starfsmannaval. Þetta gerir ráð fyrir þjálfuðum fagmönnum. Síðan er þjálfunarferli fyrir söluliðið til að fræðast um vörur fyrirtækisins, þær stefnur sem innleiddar eru og sölutækni sem notuð er.

Að auki er nauðsynlegt að halda liðinu áhugasamt til að skuldbinda sig til að ná markmiðunum. Að lokum þarf árangursmatið að fara fram til að veita endurgjöf og efla samræmi við áætlunina.