Captive Client

Befogott vásárló az, aki nem akarja lecserélni a terméket, szolgáltatást vagy szállítót egy másik helyettesítőre, az általa jelentett költség miatt, akár pénzben, erőfeszítésben, akár az általa okozott kellemetlenségben fejeződik ki.

Captive Client

Ennek a vásárlónak rendszeresen kevés alternatívája van egy áru vagy szolgáltatás megvásárlására, mivel a beszállítók száma korlátozott, ez arra kényszeríti, hogy ott vásároljon, ahol a termék elérhető, vagy egyszerűen nem tud semmit vásárolni. Ez a helyzet akkor is fennáll, ha nincs elég verseny a piacon, és monopólium vagy oligopólium helyzetek lépnek fel.

A vállalatok ezt az előnyt gátként vagy akadályként használhatják fel, hogy új versenytársak ne lépjenek be a piacra. Ezért törekednie kell az ügyfelek teljes elégedettségére. Ehhez innovatív és differenciált termékeket kell szállítania, hogy a vásárló elégedett legyen a szállítással.

Nem ugyanaz, ha befogott vásárlóról és törzsvásárlóról beszélünk. A törzsvásárlót az jellemzi, hogy tevékenysége termékeink megvásárlására és gyakori fogyasztására korlátozódik. A befogott vásárló a maga részéről nemcsak rendszeresen vásárolja meg a terméket, hanem hűségét fejezi ki a cég, a márka és termékei iránt.

Nagyon hűséges vásárlók a céghez, mert nem is gondolnak más termékek kipróbálására, mert lenyűgözik a mieink, ami biztosítja a visszavásárlásukat és a hosszú távú kapcsolatukat a cég számára.

Captive Client Class

A befogott ügyfelek három osztályát említhetjük:

1. Megszokásból vásárló vásárlók

A fogságban lévő vásárló, aki megszokásból vásárol, az, aki megszokásból vásárolja meg a termékeket mindig ugyanabban az elosztóközpontban, soha nem változtatja a helyét. Automatikusan vásárolnak, mert már nem gondolkodnak, nem racionalizálják a döntésüket, hanem úgy fogyasztanak, ahogyan eddig is egész életükben, ezért ez ismétlődő szokássá válik.

Az ilyen típusú ügyfelekkel rendelkező cégnek meg kell erősítenie a vásárlási szokását, és valamilyen promóciós ösztönzőn kell dolgoznia, amely ösztönzi a kapcsolat fenntartását. Emellett pozitív szolgáltatási élményt is biztosíthat számukra, hogy továbbra is megőrizzék hűségüket, és hogy a cég ezt a versenyelőnyt meg tudja erősíteni az ilyen típusú ügyfelekkel.

Ezek a vásárlók elvesznek a generációs különbségek miatt, mert az új generációk más vásárlási szokásokkal rendelkeznek, és nem lehet őket rabul ejteni, egyszerűen más versenytárstól vásárolják meg termékeiket; mert nincs vonzalmuk vagy rokonszenv a márkához vagy a termékhez.

2. Beszállítóváltás miatt magas költségekkel járó ügyfelek

Amikor a beszállítóváltás költséges a vevő számára, ez a vevő fogságban marad, mert ha beszállítót váltana, az nagyon költséges lenne, ez akkor fordulhat elő, ha a szükséges termékek nagyon összetett tulajdonságokkal rendelkeznek, vagy személyre szabottan készülnek.

Ezekben az esetekben a vevők megnövelik a kiadásaikat, ha olyan szállítót szeretnének váltani, amely egy bizonyos terméket vagy szolgáltatást értékesít számukra. Ezek a költségek megnövekednek, mert olyan kereskedelmi vagy ipari kapcsolat jött létre, amely meghatározza egy vállalat vagy üzlet működését. Ha ez a kapcsolat megváltozik, akkor az egész munkamódszert át kell alakítani.

3. Magas keresési költségekkel rendelkező ügyfelek

Ebben az esetben a költség akkor merül fel, amikor nehéz információt találni egy jó termék vagy szolgáltatás megtalálásához. Ha az adatszerzés nehézkes vagy drága, az ügyfél továbbra is kötődik ahhoz a céghez, amely az adott terméket jelenleg kínálja.

Jelenleg ez a korlát veszített bizonyos jelentőségű szintről, mivel az internet használata elősegítette a vásárlók egyszerű és olcsó tájékozódását. Az ezekben a médiában elérhető információk lehetővé teszik, hogy bárki hozzáférjen olyan megbízható információkhoz, amelyek korábban csak szakemberek számára voltak elérhetőek, így a fogyasztók hatalmat adnak a vállalatok felett.

Beszállítóváltás költségei

Három fő kiadási típusról beszélhetünk, amikor a captive ügyfél adott. Így azok a költségek, amelyek egy kötött ügyfélnél felmerülhetnek, ha szolgáltatót váltanak, a következők:

  • Közvetlen költségek: Ha a kapcsolathoz többek között engedélyek, előírások, meghatározott pontokon történő szállítások, műszaki követelmények szükségesek. Ez azt jelenti, hogy a folyamat megfelelő működéséhez be kell fektetnie az adminisztratív és működési folyamatokba. Ha beszállítóváltás történik, az azt vonja maga után, hogy a vállalatnak magasabb kiadásokat kell vállalnia, vagy veszélybe kerül a termelés és a hatékony marketing folyamat.
  • Közvetett költségek: Egy termék előállításához vagy használatához előzetes tanulási folyamatra van szükség, és a tanulás fejlődik és javul. Ha szolgáltatót váltunk, akkor a nulláról kell kezdenünk a tanulást.
  • Immateriális költségek: olyan kiadások, amelyek az emberek közötti kapcsolatok, a szokások és a munkamódszer fenntartásából származnak. Emiatt elriasztja a vállalatokat a módosításoktól vagy változtatásoktól, hiszen ha mégis, akkor ennek megvalósításához költségeket kell viselniük.

Ezen új folyamatok egy része új technológiát igényel, így a változás és a tanulás újrakezdése nagyon költséges lehet a vállalat számára. Ezen okokból kifolyólag egy kötött ügyfél számára nagyon nehéz szolgáltatót váltani.

Ezen ügyfelek ösztönzése és motiválása érdekében folyamatosan tájékoztatni kell őket a kínált áruról vagy szolgáltatásról. A cél az, hogy olyan változókat adjunk nekik, amelyek megkülönböztetik őket a versenytársaktól, és minél differenciáltabbak a termékeik, annál jobb a vállalat számára, mert a megkülönböztetés a versenytársak belépési korlátjaként használható.

Captive Client példa

Ha a befogott vásárló nem egy vállalat, hanem egy fogyasztó, akkor ez a termékcsere költségeit is jelenti. Termékváltáskor a fogyasztónak meg kell tanulnia a működési mechanizmust és az új beszerzés használatának módját; valamint egy új márkával való megismerkedés.

Ezekben az esetekben olyan ösztönzők is bevethetők, mint a pontgyűjtő programok, kedvezmények vagy bármilyen más típusú juttatás, amely lehetővé teszi a fogyasztó és a vállalat közötti kapcsolat folyamatos fenntartását.

Összefoglalva, ha egy vállalat meg akarja tartani az ügyfeleket, mindig szükséges egy folyamatos innovációs folyamat fenntartása; így hozzáadott értéket és megkülönböztetést ad a termékekhez, hogy ügyfelei elégedettek maradjanak, és továbbra is lojálisak maradjanak.

Ezeknek a vevőknek a céghez való hűségét a vevő vagy fogyasztó a termékekben talált előnyökből fakad, mint a minőség, az ár és a beszerzési kényelem.