Upravljanje prodajom

Upravljanje prodajom je proces kojim se skupina ljudi i resursa koordinira za postizanje prodajnih ciljeva tvrtke. Uključuje niz politika i postupaka koji služe kao vodič za provođenje svih ovih niza akcija.

Upravljanje prodajom

Politike i procedure jasno određuju kako zaposliti, odabrati, nadzirati, motivirati i ocjenjivati ​​prodajnu snagu. Za vođenje prodaje zadužena je prodajna služba. Pravilno upravljanje prodajom mora pronaći nove prilike, napraviti prognoze prodaje, upravljati izvješćima i tehnikama. Svi ovi zadaci pomoći će uključenima da postignu svoje ciljeve.

Međutim, upravljanje prodajom mora uključivati ​​nekoliko procesa i aktivnosti. Ako se to učini učinkovito, to će pomoći rastu poslovanja i ostvarivanju veće dobiti.

Aktivnosti upravljanja prodajom

Kako bi upravljanje prodajom bilo učinkovito i produktivno, potrebno je provesti sljedeće aktivnosti:

1. Kontrolirajte proces prodaje

Prvo, voditelj prodaje je osoba koja preuzima osobnu odgovornost za osiguravanje da se svaka faza procesa završi u naznačenom vremenu. Zbog toga je prikladno napraviti plan prodaje kako bi se ispunilo sve što je predviđeno. Ako se neka faza provede na vrijeme ili se ne provede, to može negativno utjecati na rezultate.

2. Planiranje prodaje

Drugo, planiranje prodaje je bitno jer utvrđuje ciljeve i očekivane ciljeve. U planu prodaje potrebno je definirati neke važne kriterije. Ti će kriteriji biti ciljana publika, ciklus kupovine i prodaje, strategije koje se trebaju implementirati i način na koji se odnositi prema konkurenciji.

Međutim, najvažnije je odrediti ciljeve. Ti ciljevi moraju biti realni da bi bili ostvareni. Osim toga, treba ih priopćiti svom osoblju prodajnog tima. Planiranje je bitno za svaku tvrtku koja želi ostvariti svoje ciljeve.

3. Zapošljavanje talentiranih ljudi

Treće, menadžer će morati zaposliti ljude koji su vješti i talentirani za obavljanje prodajnih zadataka. Zapošljavanje bi trebao biti pažljiv proces, jer zapošljavanje pogrešnog osoblja može biti vrlo skupo za tvrtku. Postoji čak i rizik od velike fluktuacije osoblja.

Naravno, za postizanje ciljeva tvrtka treba imati ljude koji imaju kapacitete za obavljanje ovih djelatnosti. Ali, uglavnom, da su predani timu i da rade zajedno.

Također, za zapošljavanje osoblja možete koristiti agencije za zapošljavanje ili odjel ljudskih resursa tvrtke. Proces odabira može zahtijevati iskusno ili neiskusno osoblje. U odabiru se može proći niz testova i provesti niz intervjua kako bi se odabrali najbolje kvalificirani stručnjaci koji će popuniti radna mjesta.

Osim toga, možete zatražiti i druge informacije kao što su reference, pozadina i sve druge informacije koje bi mogle biti važne za donošenje odluke.

4. Timski trening

Konačno, timska obuka je još jedna bitna komponenta u upravljanju prodajom. Ako tvrtka želi da njezin prodajni tim poboljša svoje prodajne vještine i tehnike, mora održavati kontinuirani proces obuke.

Trening također pomaže prodajnom timu da nauči više o važnim aspektima tvrtke kao što su politike koje se provode, proizvodi koje prodaje, profil klijenata i sve što je povezano s planiranjem organizacije.

Upravljanje prodajom 1
Upravljanje prodajom
Aktivnosti upravljanja prodajom

Upravljanje procesom prodaje

Sada je upravljanje prodajnim procesom niz koraka koje ljudi moraju poduzeti kako bi ostvarili učinkovitu prodaju. Taj proces počinje čim se zaokupi pozornost potencijalnog klijenta i završava konkretnom akcijom prodaje roba i usluga koje tvrtka nudi.

Za upravljanje procesom prodaje potrebno je:

  • Upoznajte proizvod : U osnovi morate znati što je proizvod, čemu služi i što znači za kupca.
  • Traženje kupaca : Mora biti moguće identificirati skup kupaca čije potrebe proizvod koji se prodaje može zadovoljiti.
  • Kontakt s klijentom: Sastoji se od mogućnosti da se predstavite klijentu i imate prvi pristup.
  • Identificirajte potrebu: Kontakt s klijentom omogućuje nam da identificiramo njihove potrebe. Potrebno je saslušati klijenta kako bi on izrazio svoje potrebe i probleme.
  • Prezentacija proizvoda: Tek kada su potrebe poznate, proizvod treba prezentirati, objašnjavajući što proizvod može učiniti za njih (kupce).
  • Zatvaranje prodaje : Zatvaranje prodaje se događa nakon što se razjasne prigovori kupca koji pristaje kupiti proizvod.
Upravljanje prodajom 2
Upravljanje prodajom
Koraci u procesu upravljanja prodajom

Kako dobro upravljanje prodajom može zadržati motivaciju ljudi?

Za postizanje dobrog upravljanja prodajom potrebno je da su ljudi u prodajnom timu motivirani. Iz tog razloga, kako bi tim ostao motiviran, potrebno je:

1. Postavite realne ciljeve

Naravno, ako su ciljevi vrlo visoki, ljudi ih, koliko god se trudili, ne mogu postići. Zbog toga se osjećaju frustrirano jer, čak i ako rade sjajno, ciljeve je nemoguće postići. Dok, ako su ciljevi realni, oni su prilagođeni tržištu i uz razuman trud ljudi postižu predložene ciljeve.

U svakom slučaju, naknade koje ljudi dobivaju vezane su za ispunjenje prodajnih kvota. Prodajne kvote utvrđuju se u planu prodaje i temelje se na predviđanjima prodaje. Naknade će ovisiti o aspektima kao što su teritorij, količina potrebnog posla, veličina tržišta, među nekim drugim relevantnim aspektima.

2. Nagrade

Slično tome, prodajna snaga ostaje motivirana nagradama koje prima. Među najznačajnijim nagradama su novčana plaćanja, promocije, osobni rast i postignuća. Iako je važno i priznanje i poštovanje.

Drugim riječima, ono što najviše motivira prodajne snage je primljena uplata jer s njom mogu riješiti svoje potrebe. No, motiviraju ih i pohvale i priznanja u smislu zadovoljavanja psiholoških potreba.

Kako ocijeniti proces upravljanja prodajom?

Za procjenu procesa upravljanja prodajom morate imati dovoljno informacija. Najvažniji izvori informacija su izvješća o prodaji, pisma i pritužbe kupaca, razgovori s predstavnicima i ispunjavanje prodajnih kvota.

Posljedično, svi se ti podaci uspoređuju s planom prodaje radi dobivanja odgovarajućih povratnih informacija. Povratne informacije mogu se dati tek nakon procjene učinka prodajnog osoblja.

Najbolji pokazatelji uspješnosti prodajnog osoblja su:

  • Prosječne posjete prodaji svakog prodavača po danu.
  • Prosječno vrijeme posjete prodaji u svakom kontaktu.
  • Prosječni prihod po prodajnom posjetu.
  • Prosječna cijena po posjeti prodaji.
  • Prosječna cijena obuke.
  • Broj narudžbi za svakih sto posjeta.
  • Novi kupci prema razdoblju prodaje.
  • Trošak prodajnog osoblja iznad ukupnog postotka prodaje.

Zaključno, možemo ustvrditi da je za učinkovito upravljanje prodajom prije svega potreban dobar proces zapošljavanja i odabira osoblja. To omogućuje školovanim stručnjacima. Zatim, proces obuke za prodajne snage kako bi naučili o proizvodima tvrtke, primijenjenim politikama i korištenim tehnikama prodaje.

Osim toga, potrebno je održati tim motiviranim da se posveti ispunjavanju ciljeva. Konačno, evaluacija učinka mora se obaviti kako bi se dobile povratne informacije i ojačala usklađenost s planom.