Administracija prodaje su svi postupci, odluke, radnje nadzora i kontrole, revizije i ocjenjivanja koje se odvijaju u poduzeću i koje su vezane uz prodajno poslovanje.
Primarni cilj administracije prodaje je pravilno upravljanje procesima s kupcima i dobavljačima. Općenito, sve što ima veze s prodajnim operacijama.
Ali zašto želimo upravljati prodajom? Imati informacije vrlo je važno, ne samo da bismo ponudili bolju uslugu kupcima, već i da bismo dobili bolje cijene od dobavljača.
Tvrtke stalno imaju zastoje kod dobavljača, proizvode koji se vraćaju jer ih kupac ne želi i druge koji su usput pokvareni. Stoga je od najveće važnosti imati kontrolu nad svime što se prodaje, kako dolazi, kada se prodaje i gdje se skladišti.
To omogućuje tvrtkama da donose bolje odluke, da sve registriraju i optimiziraju svoje resurse. Računalni programi pomažu u ovom zadatku. Kad računala još nisu postojala, sve se moralo zapisivati rukom (tko god je to radio). Međutim, sada možemo imati sve informacije jednim klikom na gumb.
Funkcije upravljanja prodajom
Upravljanje prodajom nije samo bilježenje svega što ima veze s prodajom, ono nadilazi to. Poduzećima nudi mogućnost prilagodbe tržišnim trendovima, razvoj novih, korisnijih proizvoda ili čak ulaganje potrebnog u oglašavanje. Sljedeće su glavne funkcije upravljanja prodajom:
- Organizirajte prodajni tim: direktor prodaje , prodavače i prodavače. Može biti puno više pozicija ovisno o veličini tvrtke, ali ova tri su najvažnija.
- Planirajte prodajnu strategiju: moraju surađivati ruku pod ruku s marketinškim timom. Ne radi se samo o dobrom promidžbi ili prenošenju dobrog iskustva potrošaču ili krajnjem kupcu. Prodajna strategija ide puno dalje i uzima u obzir sve moguće čimbenike koji imaju veze s prodajom.
- Analiza troškova i koristi: Procjene koristi i troškova moraju se uzeti u obzir. Provjerite napreduje li planiranje kako je planirano, pogledajte zašto odstupa i što učiniti da to popravite. Stoga identificirajte je li pogreška unutar organizacije ili je posljedica vanjskih uzroka.
- Istraživanje tržišta: Opet, morate raditi ruku pod ruku s marketinškim timom. Zaključci studija oba tima mogu biti različiti. Uspjeh leži u dijeljenju zajedničkih osnova i donošenju zaključaka koji su od koristi za prodaju tvrtke.
- Kupaca i odnosa s dobavljačima: Nakon što je dobro, a ponekad i dugotrajne odnose s kupcima i dobavljačima je bitno. S kupcima, s jedne strane, jer su oni ti koji kupuju proizvode ili stječu uslugu. I, u isto vrijeme, s dobavljačima. Ako dobavljači ne zadovolje potrebe tvrtke na vrijeme, to bi moglo utjecati na proces prodaje.
Proces upravljanja prodajom
Upravljanje prodajom poduzeća sastoji se od tri temeljna procesa odlučivanja i djelovanja:
- Plan: Moramo odgovoriti na različita pitanja. Što ćemo prodati? Kako ćemo to učiniti? Gdje? Kome? I još mnoga pitanja. Važno je imati plan prije nego što prijeđete na sljedeći korak. Da se to na neki način izrazi, tvrtka mora zacrtati rutu, neće daleko stići ako ostane u toku. Čak i za one neplanirane slučajeve morate izraditi akcijski plan.
- Izvršiti: jednom planirano, vrijeme je za izvršenje, ispunjavanje rokova i proračuna. Ako se plan ispuni povećavaju se šanse za uspjeh tvrtke.
- Ocjenjivanje i kontrola: Radi se o mjerenju, koliko je to moguće, da se sve ispunjava i da se dobro radi. Ocjenjivanje osoblja i planiranje dio je trećeg koraka u procesu.
Ovaj proces, koji je kontinuiran, trebao bi služiti poboljšanju onoga što nije ispravno i poboljšanju onoga što daje dobre rezultate.
Zašto je upravljanje prodajom korisno u tvrtki?
Upravljanje prodajom ključno je za veliku većinu tvrtki. Nije dovoljno razviti vrlo dobar proizvod koji je kvalitetan, pa čak i jeftin. To nije dovoljno. Ako proces prodaje ne uspije, sav trud će biti uzaludan.
Evo nekih detalja za koje je korisno upravljanje prodajom.
- Održava kupce i prodavače u tijeku.
- Olakšava praćenje i zatvaranje prodaje.
- Omogućuje procjenu prodajnog tima.
- Procijenite prodajni proces, otkrivajući uska grla koja ometaju proces prodaje.