Διοίκηση πωλήσεων

Ο πρωταρχικός στόχος της διοίκησης πωλήσεων είναι η σωστή διαχείριση των διαδικασιών με πελάτες και προμηθευτές. Γενικά ό,τι έχει να κάνει με τις πωλήσεις.

Γιατί όμως θέλουμε να διαχειριζόμαστε τις πωλήσεις; Είναι πολύ σημαντικό να έχουμε πληροφορίες, όχι μόνο για να προσφέρουμε καλύτερες υπηρεσίες στους πελάτες, αλλά και για να λαμβάνουμε καλύτερες τιμές από τους προμηθευτές.

Οι εταιρείες έχουν συνεχώς πισωγυρίσματα με προμηθευτές, προϊόντα που επιστρέφονται επειδή δεν τα θέλει ο πελάτης και άλλα που έχουν σπάσει στην πορεία. Ως εκ τούτου, είναι υψίστης σημασίας να ελέγχετε οτιδήποτε πωλείται, πώς φτάνει, πότε πωλείται και πού αποθηκεύεται.

Αυτό επιτρέπει στις εταιρείες να λαμβάνουν καλύτερες αποφάσεις, να έχουν τα πάντα καταχωρημένα και να βελτιστοποιούν τους πόρους τους. Τα προγράμματα υπολογιστών βοηθούν σε αυτό το έργο. Όταν οι υπολογιστές δεν υπήρχαν ακόμη, όλα έπρεπε να γραφτούν με το χέρι (όποιος το έκανε). Ωστόσο, τώρα μπορούμε να έχουμε όλες τις πληροφορίες με το πάτημα ενός κουμπιού.

Λειτουργίες διαχείρισης πωλήσεων

Η διαχείριση των πωλήσεων δεν είναι μόνο η καταγραφή όλων όσων έχουν να κάνουν με μια πώληση, αλλά και πέρα ​​από αυτό. Προσφέρει τη δυνατότητα στις εταιρείες να προσαρμοστούν στις τάσεις της αγοράς, να αναπτύξουν νέα, πιο χρήσιμα προϊόντα ή ακόμα και να επενδύσουν τα απαραίτητα στη διαφήμιση. Οι ακόλουθες είναι οι κύριες λειτουργίες της διαχείρισης πωλήσεων:

• Οργανώστε την ομάδα πωλήσεων: διευθυντής πωλήσεων , πωλητές και πωλητές. Μπορεί να υπάρχουν πολλές περισσότερες θέσεις ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας, αλλά αυτές οι τρεις είναι οι πιο σημαντικές.
• Σχεδιάστε τη στρατηγική πωλήσεων: Πρέπει να συνεργάζονται χέρι-χέρι με την ομάδα μάρκετινγκ. Δεν έχει να κάνει μόνο με την καλή δημοσιότητα ή τη μετάδοση μιας καλής εμπειρίας στον καταναλωτή ή στον τελικό πελάτη. Μια στρατηγική πωλήσεων προχωρά πολύ παραπέρα και λαμβάνει υπόψη όλους τους πιθανούς παράγοντες που έχουν να κάνουν με την πώληση.
• Ανάλυση κόστους-οφέλους: Οι εκτιμήσεις των οφελών και του κόστους πρέπει να λαμβάνονται υπόψη. Δείτε εάν ο προγραμματισμός προχωρά όπως είχε προγραμματιστεί, δείτε γιατί αποκλίνει και τι πρέπει να κάνετε για να το διορθώσετε. Προσδιορίστε, επομένως, εάν το σφάλμα βρίσκεται εντός του οργανισμού ή οφείλεται σε εξωτερικά αίτια προς αυτόν.
• Έρευνα αγοράς: Και πάλι, πρέπει να συνεργαστείτε με την ομάδα μάρκετινγκ. Τα συμπεράσματα των μελετών και των δύο ομάδων μπορεί να είναι διαφορετικά. Η επιτυχία έγκειται στο να μοιράζεσαι κοινά σημεία και να βγάζεις συμπεράσματα που ωφελούν τις πωλήσεις της εταιρείας.
• Σχέσεις πελατών και προμηθευτών: Η ύπαρξη καλών και μερικές φορές μακροχρόνιες σχέσεις με πελάτες και προμηθευτές είναι απαραίτητη. Με τους πελάτες αφενός γιατί είναι αυτοί που αγοράζουν τα προϊόντα ή αποκτούν μια υπηρεσία. Και, ταυτόχρονα, με προμηθευτές. Εάν οι προμηθευτές δεν ανταποκριθούν έγκαιρα στις ανάγκες της εταιρείας, μπορεί να επηρεαστεί η διαδικασία πωλήσεων.

Η διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων

Η διαχείριση πωλήσεων μιας εταιρείας περιλαμβάνει τρεις θεμελιώδεις διαδικασίες λήψης αποφάσεων και δράσης:

1. Σχέδιο: Πρέπει να απαντήσουμε σε διαφορετικές ερωτήσεις. Τι θα πουλήσουμε; Πώς θα το κάνουμε; Πού; Σε ποιον; Και πολλές άλλες ερωτήσεις. Το σημαντικό είναι να έχετε ένα σχέδιο πριν προχωρήσετε στο επόμενο βήμα. Για να το πούμε με κάποιο τρόπο, η εταιρεία πρέπει να χαράξει μια διαδρομή, δεν θα πάει μακριά αν παραμείνει παρασυρμένη. Ακόμη και για εκείνες τις απρογραμμάτιστες περιπτώσεις, πρέπει να δημιουργήσετε ένα σχέδιο δράσης.
2. Εκτέλεση: Μόλις προγραμματιστεί, είναι ώρα για εκτέλεση, τήρηση προθεσμιών και προϋπολογισμών. Εάν το σχέδιο εκπληρωθεί, οι πιθανότητες επιτυχίας της εταιρείας αυξάνονται.
3. Αξιολόγηση και έλεγχος: Πρόκειται για τη μέτρηση, στο μέτρο του δυνατού, ότι όλα εκπληρώνονται και ότι γίνονται καλά. Η αξιολόγηση του προσωπικού και ο σχεδιασμός είναι μέρος του τρίτου βήματος στη διαδικασία.

Αυτή η διαδικασία, η οποία είναι συνεχής, θα πρέπει να χρησιμεύσει για να βελτιώσει αυτό που δεν είναι σωστό και να ενισχύσει αυτό που δίνει καλά αποτελέσματα.

Γιατί είναι χρήσιμη η διαχείριση πωλήσεων στην εταιρεία;

Η διαχείριση πωλήσεων είναι απαραίτητη για τη συντριπτική πλειοψηφία των εταιρειών. Δεν αρκεί να αναπτύξουμε ένα πολύ καλό προϊόν που να είναι υψηλής ποιότητας και μάλιστα φθηνό. Αυτό δεν είναι αρκετό. Εάν η διαδικασία πώλησης αποτύχει, όλη η προσπάθεια θα χαθεί.

Ακολουθούν ορισμένες λεπτομέρειες για τις οποίες είναι χρήσιμη η διαχείριση πωλήσεων.

• Διατηρεί τους αγοραστές και τους πωλητές ενημερωμένους.
• Διευκολύνει την παρακολούθηση και το κλείσιμο των πωλήσεων.
• Σας επιτρέπει να αξιολογήσετε την ομάδα πωλήσεων.
• Αξιολογήστε τη διαδικασία πωλήσεων, εντοπίζοντας σημεία συμφόρησης που εμποδίζουν τη διαδικασία πώλησης.