Salgsledelse

Salgsledelse er en proces, hvorved en gruppe af mennesker og ressourcer koordineres for at nå en virksomheds salgsmål. Det involverer en række politikker og procedurer, der tjener som en guide til at udføre alle denne række af handlinger.

Salgsledelse

Politikker og procedurer bestemmer klart, hvordan man rekrutterer, udvælger, overvåger, motiverer og evaluerer salgsstyrken. Salgsstyrken står for varetagelsen af ​​salgsledelsen. Korrekt salgsledelse skal finde nye muligheder, lave salgsprognoser, administrere rapporter og teknikker. Alle disse opgaver vil hjælpe de involverede med at nå deres mål.

Salgsledelsen skal dog involvere flere processer og aktiviteter. Hvis disse udføres effektivt, vil det hjælpe virksomheden med at vokse og få mere overskud.

Salgsledelsesaktiviteter

For at salgsledelsen skal være effektiv og produktiv, skal følgende aktiviteter udføres:

1. Styr salgsprocessen

For det første er salgschefen den person, der tager det personlige ansvar for at sikre, at hvert trin i processen er afsluttet på den angivne tid. Af denne grund er det praktisk at lave en salgsplan, så alt det foreskrevne er opfyldt. Hvis et trin udføres for sent eller ikke udføres, kan det påvirke resultaterne negativt.

2. Salgsplanlægning

For det andet er salgsplanlægning vigtig, fordi den fastlægger målene og forventede mål. I salgsplanen er det nødvendigt at definere nogle vigtige kriterier. Disse kriterier vil være målgruppen, købs- og salgscyklussen, de strategier, der skal implementeres, og måden, hvordan man forholder sig til konkurrenterne.

Det vigtigste er dog at fastlægge målene. Disse mål skal være realistiske, for at de kan nås. Derudover skal de kommunikeres til alt salgsteampersonale. Planlægning er afgørende for enhver virksomhed, der ønsker at nå sine mål.

3. Ansættelse af dygtige mennesker

For det tredje skal lederen ansætte folk, der er dygtige og dygtige til at udføre salgsopgaver. Rekruttering bør være en omhyggelig proces, fordi det kan være meget dyrt for virksomheden at ansætte det forkerte personale. Der er endda risiko for høj personaleomsætning.

For at nå målene skal virksomheden naturligvis have folk, der har kapaciteten til at udføre disse aktiviteter. Men primært, at de er engagerede i teamet, og at de arbejder sammen.

For at ansætte personale kan du også bruge vikarbureauer eller virksomhedens personaleafdeling. Udvælgelsesprocessen kan kræve erfarent eller uerfarent personale. I udvælgelsen kan et batteri af tests beståes, og der gennemføres en række interviews for at vælge de bedst kvalificerede fagfolk til at besætte stillingerne.

Derudover kan du anmode om andre oplysninger såsom referencer, baggrund og enhver anden information, der kan være vigtig for at træffe beslutningen.

4. Holdtræning

Endelig er teamtræning en anden væsentlig komponent i salgsledelse. Hvis en virksomhed ønsker, at sit salgsteam skal forbedre sine salgsfærdigheder og -teknikker, skal det opretholde en kontinuerlig træningsproces.

Uddannelsen hjælper også salgsteamet med at lære mere om vigtige aspekter af virksomheden, såsom de implementerede politikker, de produkter, det sælger, kundernes profil og alt relateret til planlægningen af ​​organisationen.

Salgsledelse 1
Salgsledelse
Salgsledelsesaktiviteter

Salgsprocesstyring

Nu er styringen af ​​salgsprocessen den række af trin, som folk skal tage for at lave et effektivt salg. Denne proces begynder, så snart en potentiel kundes opmærksomhed er fanget og ender i den konkrete handling af et salg af de varer og tjenester, som en virksomhed tilbyder.

For at styre salgsprocessen kræves det:

  • Kend produktet : Grundlæggende skal du vide, hvad produktet er, hvad det er til, og hvad det betyder for kunden.
  • Kundeprospektering : Det skal være muligt at identificere det sæt af kunder, hvis behov det produkt, der sælges, kan opfylde.
  • Kontakt med klienten: Det består i at kunne præsentere sig selv for klienten og have en første tilgang.
  • Identificer behovet: Kontakt med klienten giver os mulighed for at identificere deres behov. Det er nødvendigt at lytte til klienten, så denne giver udtryk for, hvad hans behov og problemer er.
  • Produktpræsentation: Først når behovene er kendt, bør produktet præsenteres, og forklare hvad produktet kan gøre for dem (kunderne).
  • Salgslukning : Salgslukningen sker efter kundens indsigelser er afklaret, som accepterer at købe produktet.
Salgsledelse 2
Salgsledelse
Trin i salgsledelsesprocessen

Hvordan kan god salgsledelse holde folk motiverede?

For at opnå en god salgsledelse er det nødvendigt, at folkene i salgsteamet er motiverede. Af den grund kræves det for at holde holdet motiveret:

1. Sæt realistiske mål

Naturligvis, hvis målene er meget høje, kan folk, uanset hvor hårdt de prøver, ikke nå dem. Dette får dem til at føle sig frustrerede, fordi selvom de gør et godt stykke arbejde, er målene umulige at nå. Hvorimod, hvis målene er realistiske, er de tilpasset markedet, og med en rimelig indsats opnår folk de foreslåede mål.

Under alle omstændigheder er de kompensationer, som folk modtager, relateret til opfyldelsen af ​​salgskvoterne. Salgskvoter er fastsat i salgsplanen og er baseret på salgsprognoser. Gebyrerne vil afhænge af aspekter såsom territoriet, mængden af ​​krævet arbejde, markedets størrelse, blandt nogle andre relevante aspekter.

2. Belønninger

På samme måde forbliver salgsstyrken motiveret af de belønninger, den modtager. Blandt de vigtigste belønninger er pengebetalinger, forfremmelser, personlig vækst og præstation. Selvom anerkendelse og respekt også er vigtigt.

Det, der med andre ord motiverer salgsstyrken mest, er den modtagne betaling, fordi de med den kan løse deres behov. Men de er også motiveret af ros og anerkendelse i forhold til at imødekomme psykologiske behov.

Hvordan evaluerer man salgsledelsesprocessen?

For at evaluere salgsledelsesprocessen skal du have nok information. De vigtigste informationskilder er salgsrapporter, kundebreve og -klager, samtaler med repræsentanter og overholdelse af salgskvoter.

Derfor sammenlignes alle disse data med salgsplanen med det formål at få den relevante feedback. Feedback kan kun ske efter evaluering af salgsstyrkens ydeevne.

De bedste indikatorer for salgsstyrkens ydeevne er:

  • Gennemsnitlige salgsbesøg fra hver sælger pr. dag.
  • Gennemsnitlig tid for salgsbesøget i hver kontakt.
  • Gennemsnitlig omsætning pr. salgsbesøg.
  • Gennemsnitlig pris pr. salgsbesøg.
  • Gennemsnitlige omkostninger ved uddannelse.
  • Antal ordrer for hvert hundrede besøg.
  • Nye kunder efter salgsperiode.
  • Omkostningerne til salgsstyrken over den samlede procentdel af salget.

Afslutningsvis kan vi bekræfte, at effektiv salgsledelse først og fremmest kræver en god rekrutterings- og personaleudvælgelsesproces. Dette giver mulighed for uddannede fagfolk. Derefter en træningsproces for salgsstyrken for at lære om virksomhedens produkter, de implementerede politikker og de anvendte salgsteknikker.

Derudover er det påkrævet at holde teamet motiveret til at forpligte sig til at nå målene. Endelig skal præstationsevalueringen laves for at give feedback og styrke efterlevelsen af ​​planen.