Salgsadministrationen er alle de procedurer, beslutninger, handlinger af tilsyn og kontrol, revision og evaluering, der finder sted i virksomheden, og som er relateret til salgsdriften.
Det primære formål med salgsadministration er at styre processer korrekt med kunder og leverandører. Generelt alt hvad der har med salgsdrift at gøre.
Men hvorfor vil vi styre salget? At have information er meget vigtigt, ikke kun for at tilbyde en bedre service til kunderne, men også for at få bedre priser fra leverandører.
Virksomheder har hele tiden tilbageslag med leverandører, produkter der returneres fordi kunden ikke vil have dem og andre der er gået i stykker undervejs. Det er derfor af største vigtighed at have styr på alt, hvad der sælges, hvordan det kommer frem, hvornår det sælges og hvor det opbevares.
Dette giver virksomheder mulighed for at træffe bedre beslutninger, få alt registreret og optimere deres ressourcer. Computerprogrammer hjælper med denne opgave. Da computere endnu ikke fandtes, skulle alt skrives ned i hånden (hvem det end gjorde). Men nu kan vi få alle oplysningerne ved at klikke på en knap.
Salgsledelsesfunktioner
At administrere salg er ikke kun at registrere alt, der har med et salg at gøre, det går ud over det. Det giver virksomheder mulighed for at tilpasse sig markedstendenser, udvikle nye, mere nyttige produkter eller endda investere det nødvendige i reklamer. Følgende er salgsledelsens hovedfunktioner:
- Organiser salgsteamet: salgsdirektør , sælgere og sælgere. Der kan være mange flere stillinger afhængigt af virksomhedens størrelse, men disse tre er de vigtigste.
- Planlæg salgsstrategien: De skal samarbejde hånd i hånd med marketingteamet. Det handler ikke kun om at lave god omtale eller formidle en god oplevelse til forbrugeren eller slutkunden. En salgsstrategi går meget længere og tager højde for alle de mulige faktorer, der har med salget at gøre.
- Cost-benefit-analyse: Estimater af fordele og omkostninger skal tages i betragtning. Se om planlægningen skrider frem som planlagt, se hvorfor den afviger, og hvad du skal gøre for at rette op på det. Identificer derfor, om fejlen er inden for organisationen eller skyldes eksterne årsager.
- Markedsundersøgelse: Igen skal du arbejde hånd i hånd med marketingteamet. Konklusionerne af undersøgelserne fra begge hold kan være forskellige. Succes ligger i at dele fælles fodslag og drage konklusioner, der gavner virksomhedens salg.
- Kunde- og leverandørforhold: At have gode og nogle gange langvarige relationer til kunder og leverandører er essentielt. Hos kunderne på den ene side, fordi det er dem, der køber produkterne eller anskaffer sig en service. Og på samme tid med leverandører. Hvis leverandørerne ikke opfylder virksomhedens behov rettidigt, kan salgsprocessen blive påvirket.
Salgsledelsesprocessen
Salgsledelsen af en virksomhed omfatter tre grundlæggende beslutnings- og handlingsprocesser:
- Plan: Vi skal besvare forskellige spørgsmål. Hvad skal vi sælge? Hvordan skal vi gøre det? Hvor? Til hvem? Og mange flere spørgsmål. Det vigtige er at have en plan, før du går videre til næste trin. For at sige det på en eller anden måde, skal virksomheden kortlægge en rute, den kommer ikke langt, hvis den forbliver på drift. Selv for de uplanlagte sager skal du lave en handlingsplan.
- Udfør: Når det er planlagt, er det tid til at udføre, overholde deadlines og budgetter. Hvis planen bliver opfyldt, øges chancerne for succes for virksomheden.
- Evaluere og kontrollere: Det handler om at måle, så vidt det er muligt, at alt bliver opfyldt, og at det bliver gjort godt. Evaluering af personale og planlægning er en del af det tredje trin i processen.
Denne proces, som er kontinuerlig, skal tjene til at forbedre det, der ikke er rigtigt, og til at forbedre det, der giver gode resultater.
Hvorfor er salgsledelse nyttig i virksomheden?
Salgsledelse er afgørende for langt de fleste virksomheder. Det er ikke nok at udvikle et meget godt produkt, der er af høj kvalitet og endda billigt. Dette er ikke nok. Hvis salgsprocessen mislykkes, vil alle kræfter være spildt.
Her er nogle detaljer, som salgsstyring er nyttig til.
- Holder købere og sælgere opdateret.
- Faciliterer opfølgning og lukning af salg.
- Giver dig mulighed for at evaluere salgsteamet.
- Evaluer salgsprocessen, opdage flaskehalse, der hindrer salgsprocessen.