Obchodní administrativa jsou veškeré postupy, rozhodnutí, úkony dohledu a kontroly, auditu a hodnocení, které probíhají ve společnosti a které souvisejí s obchodními operacemi.
Primárním cílem administrace prodeje je řádné řízení procesů se zákazníky a dodavateli. Obecně vše, co souvisí s prodejní činností.
Proč ale chceme řídit prodej? Mít informace je velmi důležité nejen pro poskytování lepších služeb zákazníkům, ale také pro získání lepších cen od dodavatelů.
Společnosti mají neustále problémy s dodavateli, produkty, které se vracejí, protože je zákazník nechce, a další, které se cestou rozbily. Je proto nanejvýš důležité mít pod kontrolou vše, co se prodává, jak to přichází, kdy se prodává a kde je skladováno.
Firmám to umožňuje lépe se rozhodovat, mít vše registrované a optimalizovat své zdroje. V tomto úkolu pomáhají počítačové programy. Když ještě neexistovaly počítače, muselo se všechno zapisovat ručně (kdo to dělal). Nyní však můžeme mít všechny informace kliknutím na tlačítko.
Funkce řízení prodeje
Řízení prodeje není pouze zaznamenáváním všeho, co s prodejem souvisí, jde ještě dál. Firmám nabízí možnost přizpůsobit se trendům trhu, vyvíjet nové, užitečnější produkty nebo dokonce investovat potřebné do reklamy. Níže jsou uvedeny hlavní funkce řízení prodeje:
- Uspořádejte obchodní tým: obchodní ředitel, prodejci a prodejci. V závislosti na velikosti společnosti může být mnohem více pozic, ale tyto tři jsou nejdůležitější.
- Naplánujte si prodejní strategii: Musí spolupracovat ruku v ruce s marketingovým týmem. Nejde jen o to udělat dobrou reklamu nebo předat dobré zkušenosti spotřebiteli nebo koncovému zákazníkovi. Prodejní strategie jde mnohem dále a bere v úvahu všechny možné faktory, které s prodejem souvisí.
- Analýza nákladů a přínosů: Je třeba vzít v úvahu odhady přínosů a nákladů. Podívejte se, zda plánování postupuje podle plánu, zjistěte, proč se odchyluje a co dělat, abyste to napravili. Zjistěte tedy, zda je chyba uvnitř organizace nebo je způsobena vnějšími příčinami.
- Průzkum trhu: Opět musíte pracovat ruku v ruce s marketingovým týmem. Závěry studií obou týmů se mohou lišit. Úspěch spočívá ve sdílení společných bodů a vyvozování závěrů, které jsou přínosem pro prodej společnosti.
- Vztahy se zákazníky a dodavateli: Dobré a někdy dlouhodobé vztahy se zákazníky a dodavateli jsou zásadní. Se zákazníky na jedné straně proto, že jsou to oni, kdo kupuje produkty nebo získávají službu. A zároveň s dodavateli. Pokud dodavatelé neuspokojí potřeby společnosti včas, může to ovlivnit proces prodeje.
Proces řízení prodeje
Řízení prodeje společnosti zahrnuje tři základní rozhodovací a akční procesy:
- Plán: Musíme odpovědět na různé otázky. Co budeme prodávat? Jak to uděláme? Kde? Komu? A mnoho dalších otázek. Důležité je mít plán, než přejdete k dalšímu kroku. Abychom to nějak řekli, společnost si musí naplánovat trasu, daleko se nedostane, pokud zůstane unášená. I pro tyto neplánované případy musíte vytvořit akční plán.
- Provedení: Jakmile je plánováno, je čas na provedení, dodržení termínů a rozpočtů. Pokud je plán splněn, šance na úspěch firmy se zvyšují.
- Hodnotit a kontrolovat: Jde o to měřit v rámci možností, že se vše plní a že se to dělá dobře. Hodnocení zaměstnanců a plánování je součástí třetího kroku procesu.
Tento proces, který je nepřetržitý, by měl sloužit ke zlepšení toho, co není správné, a ke zlepšení toho, co dává dobré výsledky.
Proč je ve firmě užitečné řízení prodeje?
Řízení prodeje je pro drtivou většinu společností zásadní. Nestačí vyvinout velmi dobrý produkt, který je kvalitní a dokonce i levný. To nestačí. Pokud proces prodeje selže, veškeré úsilí přijde vniveč.
Zde je několik podrobností, pro které je řízení prodeje užitečné.
- Udržuje kupující a prodávající aktuální.
- Usnadňuje sledování a uzavírání prodejů.
- Umožňuje vyhodnotit prodejní tým.
- Vyhodnoťte proces prodeje a odhalte úzká místa, která brání procesu prodeje.