Gestió de vendes

La gestió de vendes és un procés mitjançant el qual es coordina un grup de persones i recursos per assolir les metes de vendes duna empresa. Involucra una sèrie de polítiques i procediments que serveixen de guia per poder fer tota aquesta sèrie d’accions.

Gestió de vendes

Evidentment, les polítiques i els procediments determinen la manera de reclutar, seleccionar, supervisar, motivar i avaluar per força de vendes. La força de venda és l’encarregada de fer la gestió de venda. Una gestió adequada de vendes haurà de trobar noves oportunitats, fer previsions de venda, gestionar informes i tècniques. Totes aquestes tasques ajudaran els involucrats a assolir els seus objectius.

Això no obstant, la gestió de vendes ha d’involucrar diversos processos i activitats. Si aquests es realitzen de manera eficient, ajudarà que l’empresa creixi i obtingui més beneficis.

Activitats de la gestió de vendes

Perquè la gestió de vendes resulti efectiva i productiva s’han de fer les activitats següents:

1. Controlar el procés de vendes

En primer lloc, el gestor de vendes és la persona que assumeix la responsabilitat en forma personal per assegurar que cadascuna de les etapes del procés es faci en el temps indicat. Per això és convenient realitzar un pla de vendes perquè es compleixi amb tot allò estipulat. Si alguna etapa es fa fora de temps o no es pot incidir de manera negativa en els resultats.

2. Planificació de vendes

En segon lloc, la planificació de les vendes és fonamental perquè s’hi estableixen els objectius i les metes esperades. Al pla de vendes cal definir alguns criteris importants. Aquests criteris seran el públic objectiu, el cicle de compra i venda, les estratègies que s’implementaran i la manera de relacionar-se amb els competidors.

El més important, però, és determinar els objectius. Aquests objectius han de ser realistes perquè sigui possible assolir-los. A més, s’han de comunicar a tot el personal de l’equip de vendes. La planificació és imprescindible per a qualsevol empresa que vulgui assolir els seus objectius.

3. Contractació de persones amb talent

En tercer lloc, el gestor haurà de contractar persones que siguin hàbils i talentoses en la realització de les tasques de vendes. La contractació haurà de ser un procés acurat perquè si es contracta personal inadequat pot resultar molt costós per a l’empresa. Fins i tot es corre el risc que es produeixi molta rotació de personal.

Per descomptat, per assolir les metes, l’empresa necessita tenir persones que tinguin la capacitat per exercir aquestes activitats. Però, principalment, que estiguin compromesos amb l’equip i que treballin en conjunt.

Així mateix, per contractar personal, es pot fer servir agències d’ocupació o el departament de recursos humans de l’empresa. El procés de selecció pot requerir personal amb experiència o sense. A la selecció es poden passar una bateria de proves i es realitza una sèrie d’entrevistes per escollir els professionals més ben qualificats per ocupar els llocs.

Addicionalment, es pot sol·licitar un altre tipus d’informació com ara referències, antecedents i qualsevol altra dada que pugui resultar important per prendre la decisió.

4. Capacitació de l’equip

Finalment, la capacitació de lequip és un altre component essencial en la gestió de vendes. Si una empresa vol que el vostre equip de treball de vendes millori les seves habilitats i tècniques de venda haurà de mantenir un procés de capacitació contínua.

La capacitació també ajuda que l’equip de vendes conegui més sobre aspectes importants de l’empresa com les polítiques implementades, els productes que ven, el perfil dels clients i tot allò relacionat amb la planificació de l’organització.

Gestion de Vendes 1
Gestió de vendes
Activitats de la gestió de vendes

Gestió del procés de vendes

Ara bé, la gestió del procés de vendes és la sèrie passos que les persones han de fer per concretar una venda efectiva. Aquest procés comença des que es capta l’atenció d’un client potencial i acaba en l’acció concreta d’una venda dels béns i els serveis que ofereix una empresa.

Per realitzar la gestió del procés de venda, cal:

  • Conèixer el producte : Bàsicament cal saber què és el producte, per a què serveix i què significa per al client.
  • Prospecció del client : S’ha de poder identificar el conjunt de clients les necessitats dels quals pot satisfer el producte que es ven.
  • Contacte amb el client: Consisteix a poder presentar-se amb el client i tenir un primer apropament.
  • Identificar la necessitat: El contacte amb el client permet identificar-ne les necessitats. Cal escoltar el client perquè expressi quines són les vostres necessitats i problemes.
  • Presentació del producte: Només quan es coneixen les necessitats cal presentar el producte, explicant el que el producte pot fer per ells (els clients).
  • Tancament de venda: El tancament de venda es produeix després que s’aclareixin les objeccions del client, que accepta comprar el producte.
Gestion de Vendes 2
Gestió de vendes
Passos del procés de la gestió de vendes

Com una bona gestió de vendes pot mantenir motivat el personal?

Per aconseguir una bona gestió de vendes cal que les persones de l’equip de vendes estiguin motivades. Per això, per mantenir motivat l’equip es requereix:

1. Establir objectius realistes

Naturalment, si els objectius són molt elevats, les persones, per més que s’hi esforcin, no els poden assolir. Això genera que se sentin frustrats perquè, encara que facin una gran feina, les metes són impossibles d’aconseguir. Mentres que, si els objectius són realistes, s’adeqüen al mercat i amb un esforç raonable les persones aconsegueixen els objectius proposats.

De totes maneres, les compensacions que reben les persones es relacionen amb el compliment de les quotes de venda. Les quotes de venda estan determinades al pla de vendes i són basades en els pronòstics de venda. Les quotes dependran d’aspectes com el territori, la quantitat de treball requerida, la mida del mercat, entre altres aspectes rellevants.

2. Recompenses

De manera semblant, la força de venda es manté motivada per les recompenses que rep. Entre les recompenses més significatives hi ha els pagaments monetaris, els ascensos, el creixement personal i l’èxit. Tot i que també és important el reconeixement i el respecte.

En altres paraules, el que més motiva per força de vendes és el pagament rebut perquè amb això poden resoldre les seves necessitats. Però també els motiva els afalacs i el reconeixement pel que fa a cobrir necessitats de tipus psicològic.

Com avaluar el procés de gestió de vendes?

Per avaluar el procés de gestió de vendes cal tenir suficient informació. Les fonts dinformació més importants són els informes de vendes, les cartes i les queixes dels clients, les converses amb els representants i el compliment de les quotes de vendes.

En conseqüència, totes aquestes dades es comparen amb el pla de vendes amb el propòsit de fer la retroalimentació adequada. La retroalimentació només es pot fer després d’avaluar el rendiment de la força de vendes.

Els millors indicadors del rendiment de la força de vendes són:

  • Mitjana de visites de vendes de cada venedor per dia.
  • Temps mitjana de la visita de vendes a cada contacte.
  • Ingrés mitjana per visita de vendes.
  • Cost mitjana per visita de vendes.
  • Cost mitjà de l’entrenament.
  • Nombre de comandes per cada cent visites.
  • Nous clients per període de venda.
  • El cost de la força de vendes sobre el tant per cent total de vendes.

Per acabar, podem afirmar que la gestió de vendes eficient necessita abans que res un bon procés de reclutament i selecció de personal. Això permet comptar amb professionals capacitats. Després un procés de capacitació perquè la força de vendes conegui sobre els productes de l’empresa, les polítiques implementades i les tècniques de venda utilitzades.

A més, cal mantenir motivat l’equip perquè es comprometi en el compliment de les metes. Finalment, cal fer l’avaluació del rendiment per retroalimentar i enfortir el compliment del pla.