L’administració de vendes són tots els procediments, decisions, accions de supervisió i control, auditoria i avaluació que tenen lloc a l’empresa i que es relacionen amb les operacions de venda.
L’objectiu primordial de l’administració de vendes és fer una gestió adequada dels processos amb clients i proveïdors. En general, tot allò que tingui a veure amb operacions de venda.
Però, per què volem administrar les vendes? Per disposar d’informació és molt important, no només per oferir un servei millor als clients, sinó també per aconseguir millors preus als proveïdors.
Constantment, les empreses tenen contratemps amb proveïdors, productes que són tornats perquè el client no els vol i altres que s’han trencat pel camí. És, per tant, molt important tenir el control de tot el que es ven, com arriba, quan ho fa i on s’emmagatzema.
Això permet a les empreses prendre millors decisions, tenir-ho tot registrat i optimitzar els seus recursos. Els programes informàtics ajuden aquesta tasca. Quan encara no existien els ordinadors calia apuntar-ho tot a mà (el que ho feia). Ara, però, podem tenir tota la informació a cop de clic.
Funcions de ladministració de vendes
Administrar les vendes no només és registrar tot allò que tingui a veure amb una venda, sinó que va més enllà. Ofereix la possibilitat a les empreses dadequar-se a les tendències de mercat, desenvolupar nous productes més útils o fins i tot invertir el necessari en publicitat. A continuació, es detallen les principals funcions de l’administració de vendes:
- Organitzar l’equip de vendes: director de vendes, comercials i venedors. Poden existir molts més llocs depenent de la mida de l’empresa, però aquests tres són els més importants.
- Planificar l’estratègia de venda: Heu de col·laborar mà a mà amb l’equip de màrqueting. No es tracta només de fer bona publicitat o transmetre una bona experiència al consumidor o client final. Una estratègia de venda va molt més enllà i té en compte tots els factors possibles que tenen a veure amb la venda.
- Anàlisi de costos i beneficis: Cal tenir en compte estimacions de beneficis i costos. Veure si la planificació està avançant segons allò previst, comprovar per què es desvia i què fer per solucionar-ho. Identificar, per tant, si l’error es troba dins de l’organització o es tracta de causes externes a aquesta.
- Estudis de mercat: De nou, heu de treballar mà a mà amb l’equip de màrqueting. Les conclusions dels estudis de tots dos equips poden ser diferents. L’èxit és posar punts en comú i extreure conclusions que redundin en benefici de les vendes de l’empresa.
- Relacions amb clients i proveïdors: Tenir bones i de vegades duradores relacions amb clients i proveïdors és essencial. Amb els clients, per una banda, perquè són els que compren els productes o adquireixen un servei. I, alhora, amb els proveïdors. Si els proveïdors no atenen les necessitats de l’empresa en temps i forma, el procés de vendes es podria veure afectat.
El procés d’administració de vendes
L’administració de vendes d’una companyia comprèn tres processos de decisió i d’actuació fonamentals:
- Planificar: Hem de respondre diferents preguntes. Què vendrem? Com ho farem? On? A qui? I moltes més preguntes. L’important és tenir un pla abans de passar al pas següent. Per dir-ho d’alguna manera, l’empresa ha de fer una ruta, no arribarà lluny si es manté a la deriva. Fins i tot, per a aquells casos no planificats ha de generar un pla dacció.
- Executar: Un cop planificat, toca executar, complir els terminis i els pressupostos. Si el pla es compleix, les probabilitats dèxit per part de lempresa augmenten.
- Avaluar i controlar: Es tracta d’anar mesurant, tant com sigui possible, que tot s’està complint i que s’està fent bé. Avaluar el personal i la planificació forma part del tercer pas del procés.
Aquest procés que és continu ha de servir per anar millorant allò que no estigui bé i anar potenciant allò que doni bons resultats.
Per què l’administració de vendes és útil a l’empresa?
L´administració de vendes és imprescindible per a la gran majoria d´empreses. No n’hi ha prou de desenvolupar un producte molt bo, que sigui de molta qualitat i fins i tot sigui barat. Això no és suficient. Si el procés de vendes falla, tot esforç serà en va.
A continuació, enumerem alguns detalls pels quals és útil ladministració de vendes.
- Manté al dia compradors i venedors.
- Facilita el seguiment i el tancament de les vendes.
- Permet avaluar lequip de vendes.
- Avalua el procés de vendes i detecta colls d’ampolla que dificulten el procés de vendes.