Upravljanje prodajom

Upravljanje prodajom je proces kojim se grupa ljudi i resursa koordinira za postizanje prodajnih ciljeva kompanije. To uključuje niz politika i procedura koje služe kao vodič za provođenje svih ovih niza akcija.

Upravljanje prodajom

Politike i procedure jasno određuju kako regrutirati, odabrati, nadgledati, motivirati i procijeniti prodajnu snagu. Prodajni kadar je zadužen za upravljanje prodajom. Pravilno upravljanje prodajom mora pronaći nove mogućnosti, napraviti prognoze prodaje, upravljati izvještajima i tehnikama. Svi ovi zadaci pomoći će onima koji su uključeni da ostvare svoje ciljeve.

Međutim, upravljanje prodajom mora uključivati ​​nekoliko procesa i aktivnosti. Ako se ovo uradi efikasno, to će pomoći da se posao razvije i ostvari veći profit.

Aktivnosti upravljanja prodajom

Da bi upravljanje prodajom bilo efikasno i produktivno, potrebno je sprovesti sledeće aktivnosti:

1. Kontrolišite proces prodaje

Prvo, menadžer prodaje je osoba koja preuzima ličnu odgovornost da osigura da svaka faza procesa bude završena u naznačenom vremenu. Iz tog razloga je zgodno napraviti plan prodaje kako bi se ispunilo sve što je predviđeno. Ako se neka faza provede na vrijeme ili se ne provede, to može negativno utjecati na rezultate.

2. Planiranje prodaje

Drugo, planiranje prodaje je od suštinskog značaja jer utvrđuje ciljeve i očekivane ciljeve. U planu prodaje potrebno je definisati neke važne kriterijume. Ovi kriteriji će biti ciljna publika, ciklus kupovine i prodaje, strategije koje treba implementirati i način na koji se odnositi prema konkurenciji.

Međutim, najvažnije je odrediti ciljeve. Ovi ciljevi moraju biti realni da bi bili ostvareni. Osim toga, trebalo bi ih prenijeti cijelom osoblju prodajnog tima. Planiranje je neophodno za svaku kompaniju koja želi da ostvari svoje ciljeve.

3. Zapošljavanje talentovanih ljudi

Treće, menadžer će morati zaposliti ljude koji su vješti i talentirani za obavljanje prodajnih zadataka. Zapošljavanje bi trebalo da bude pažljiv proces, jer zapošljavanje pogrešnog osoblja može biti veoma skupo za kompaniju. Postoji čak i rizik od velike fluktuacije osoblja.

Naravno, za postizanje ciljeva, kompanija treba da ima ljude koji imaju kapacitete za obavljanje ovih aktivnosti. Ali, uglavnom, da su posvećeni timu i da rade zajedno.

Također, za zapošljavanje osoblja možete koristiti agencije za zapošljavanje ili odjel ljudskih resursa kompanije. Proces odabira može zahtijevati iskusno ili neiskusno osoblje. U selekciji se može položiti niz testova i obaviti niz intervjua kako bi se odabrali najbolje kvalifikovani stručnjaci koji će popuniti radna mjesta.

Osim toga, možete zatražiti i druge informacije kao što su reference, pozadina i sve druge informacije koje mogu biti važne za donošenje odluke.

4. Timski trening

Konačno, timska obuka je još jedna bitna komponenta u upravljanju prodajom. Ako kompanija želi da njen prodajni tim poboljša svoje prodajne vještine i tehnike, mora održavati kontinuirani proces obuke.

Obuka takođe pomaže prodajnom timu da sazna više o važnim aspektima kompanije kao što su politike koje se primenjuju, proizvodi koje prodaje, profil klijenata i sve što je u vezi sa planiranjem organizacije.

Upravljanje prodajom 1
Upravljanje prodajom
Aktivnosti upravljanja prodajom

Upravljanje procesom prodaje

Sada je upravljanje procesom prodaje niz koraka koje ljudi moraju poduzeti da bi ostvarili efikasnu prodaju. Ovaj proces počinje čim se zaokupi pažnja potencijalnog klijenta i završava se konkretnom akcijom prodaje robe i usluga koje kompanija nudi.

Za upravljanje procesom prodaje potrebno je:

  • Poznajte proizvod : U osnovi morate znati šta je proizvod, čemu služi i šta znači za kupca.
  • Traženje kupaca : Mora biti moguće identificirati skup kupaca čije potrebe proizvod koji se prodaje može zadovoljiti.
  • Kontakt sa klijentom: Sastoji se od mogućnosti da se predstavite klijentu i imate prvi pristup.
  • Identifikujte potrebu: Kontakt sa klijentom nam omogućava da identifikujemo njihove potrebe. Potrebno je saslušati klijenta kako bi on izrazio svoje potrebe i probleme.
  • Prezentacija proizvoda: Tek kada su potrebe poznate, proizvod treba predstaviti, objašnjavajući šta proizvod može učiniti za njih (kupce).
  • Zatvaranje prodaje: Zatvaranje prodaje se dešava nakon što se razjasne prigovori kupca, ko pristaje da kupi proizvod.
Upravljanje prodajom 2
Upravljanje prodajom
Koraci u procesu upravljanja prodajom

Kako dobro upravljanje prodajom može održati motivaciju ljudi?

Za dobro upravljanje prodajom potrebno je da ljudi u prodajnom timu budu motivisani. Iz tog razloga, da bi tim ostao motivisan, potrebno je:

1. Postavite realne ciljeve

Naravno, ako su ciljevi vrlo visoki, ljudi, koliko god se trudili, ne mogu ih ostvariti. Zbog toga se osjećaju frustrirano jer, čak i ako rade sjajno, ciljeve je nemoguće postići. Dok, ako su ciljevi realni, oni su prilagođeni tržištu i uz razuman napor, ljudi postižu predložene ciljeve.

U svakom slučaju, naknade koje ljudi dobijaju odnose se na ispunjenje prodajnih kvota. Prodajne kvote se utvrđuju u planu prodaje i temelje se na prognozama prodaje. Naknade će zavisiti od aspekata kao što su teritorija, količina potrebnog posla, veličina tržišta, između nekih drugih relevantnih aspekata.

2. Nagrade

Slično tome, prodajna snaga ostaje motivirana nagradama koje prima. Među najznačajnijim nagradama su novčana plaćanja, promocije, lični rast i postignuća. Iako je važno i priznanje i poštovanje.

Drugim riječima, ono što najviše motivira prodajne snage je primljena uplata jer njome mogu riješiti svoje potrebe. Ali ih motivišu i pohvale i priznanja u smislu zadovoljavanja psiholoških potreba.

Kako ocijeniti proces upravljanja prodajom?

Za procjenu procesa upravljanja prodajom morate imati dovoljno informacija. Najvažniji izvori informacija su izvještaji o prodaji, pisma i žalbe kupaca, razgovori sa predstavnicima i ispunjavanje prodajnih kvota.

Shodno tome, svi ovi podaci se uspoređuju s planom prodaje radi dobivanja odgovarajućih povratnih informacija. Povratne informacije se mogu dati samo nakon procjene učinka prodajnog osoblja.

Najbolji pokazatelji učinka prodajnog osoblja su:

  • Prosječan broj posjeta prodavaču dnevno od strane svakog prodavača.
  • Prosječno vrijeme posjete prodaji u svakom kontaktu.
  • Prosječan prihod po prodajnoj posjeti.
  • Prosječna cijena po posjeti prodaji.
  • Prosječna cijena obuke.
  • Broj narudžbi za svakih sto posjeta.
  • Novi kupci po periodu prodaje.
  • Trošak prodajnog osoblja iznad ukupnog procenta prodaje.

Da zaključimo, možemo potvrditi da je za efikasno upravljanje prodajom prije svega potreban dobar proces zapošljavanja i selekcije osoblja. To omogućava obučenim profesionalcima. Zatim, proces obuke za prodajne snage kako bi naučili o proizvodima kompanije, primijenjenim politikama i korištenim tehnikama prodaje.

Osim toga, potrebno je održati tim motiviranim da se posveti ispunjavanju ciljeva. Konačno, evaluacija učinka se mora izvršiti kako bi se pružile povratne informacije i ojačala usklađenost sa planom.